親自操刀過華為、TCL等知名企業(yè)渠道變革，原和君咨詢創(chuàng)始人，國內(nèi)著名的管理學家包政認為，當前企業(yè)界存在三種商務活動的方式，即大批量銷售、深度分銷和社區(qū)營銷。農(nóng)機企業(yè)現(xiàn)在不做深度分銷就晚了！
????深度分銷在其它行業(yè)早已普及，寶潔公司稱為“分銷一體化系統(tǒng)”，臺灣人稱為“廠商策略聯(lián)盟”，通俗點說，深度分銷就是生產(chǎn)企業(yè)將大經(jīng)銷商和零售商組織起來，形成緊密的合作關系，包括利益關系和分工關系，在“爭奪市場份額最大化”的整體策略引導下，共同推動農(nóng)機產(chǎn)品進入市場，說白了就是廠商聯(lián)手多賣產(chǎn)品，搶占競爭對手的市場份額。?
????在農(nóng)機行業(yè)，隨著需求飽和、產(chǎn)品過剩時代的到來，原來那種大規(guī)模生產(chǎn)，無差別化大規(guī)模分散的模式已經(jīng)越來越難，是時候重視深度分銷了。?
????根據(jù)農(nóng)機行業(yè)的具體情況，筆者認為要做好農(nóng)機的深度分銷，關鍵是要在“加寬”、“加深”、“加固”、“加強”、“加密”、“加盟”等方面下功夫。?
????深度分銷之：渠道加寬?
????所謂渠道加寬，就是盡可能的擴大自己的地盤，進入更多市場，比如某公司打捆機以前只在河南平項山和駐馬店有銷售，2017年進入周口、商丘、開封、漯河、南陽市場，由點到線，由線到面，最后基本上覆蓋河南全部地級市場。?
????“大樹底下不長草”，對于小品牌的農(nóng)機企業(yè)，可以通過進入空白市場或大品牌不屑去的地方來加寬自己的渠道，先從小市場、邊緣市場、縫隙市場做起，華為就是從遙遠的非洲起步的，OPPO、vivo則是從雜亂的火車站、科技市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小市場起步的，只要攢夠了資本，大市場終歸是你的，面包、美女終歸會有的。?
????深度分銷之：渠道加密?
????這里的加密可不是給你的電腦加密的那個加密。所謂的渠道加密就是網(wǎng)絡密植。?
????所謂網(wǎng)絡密植就是在一個地方多發(fā)展幾家經(jīng)銷商或劃小經(jīng)銷商的地盤，在一個小市場內(nèi)讓經(jīng)銷商賣出更多的機器。?
????雖然網(wǎng)絡密植深受經(jīng)銷商的詬病，有一些農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)合起來反抗生產(chǎn)企業(yè)的這個政策，但將心比心，站在農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的角度講，在國內(nèi)這種同質(zhì)化競爭呈現(xiàn)白熱化的市場里，需求差異又異常巨大的市場里，為了多賣產(chǎn)品，增加市場份額，沒有比網(wǎng)絡密植更有效的辦法了，不但國內(nèi)的東方紅、雷沃阿波斯、中聯(lián)不約而同的在大力推廣網(wǎng)絡密植，就連久保田、洋馬、約翰迪爾等跨國公司也不得不“入鄉(xiāng)隨俗”，這是競爭的結(jié)果，也是中國農(nóng)機需求的特殊性。?
????在很多區(qū)域內(nèi)，我們都可以發(fā)現(xiàn)相距不遠就有銷售同樣品牌的農(nóng)機經(jīng)銷商，有時候同一個城市里，有可能有四五家經(jīng)銷商在銷售同一品牌的產(chǎn)品，網(wǎng)絡密植在國內(nèi)農(nóng)機市場已經(jīng)是燎原之勢，不但東方紅、約翰迪爾等國內(nèi)外大品牌在操作，而且很多有實力的二、三線品牌都在效仿，有微信、CRM等信息技術(shù)的支持，預計農(nóng)機行業(yè)的網(wǎng)絡密植風頭將愈演愈烈，最終市場將向碎片化，甚至粉末化發(fā)展，接著將是市場的洗牌，等到大量的經(jīng)銷商被淘汰后，會有大經(jīng)銷商來洗牌加拼盤。?
????深度分銷之：渠道加深?
????渠道加密是橫向的工作，渠道加深是縱向工作，事實上農(nóng)機的營銷要有競爭力，關鍵是銷售渠道得有深度。?
????農(nóng)機銷售渠道加深就是要讓渠道下沉，盡可能的下沉。當前看最好是將渠道的重心下沉到縣級市場，而將渠道的末梢下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場上。?
????在市場的真實情況下，縣級經(jīng)銷商離用戶近，代理的產(chǎn)品齊全，服務能力強，已經(jīng)成為整合農(nóng)機渠道鏈的重心，國內(nèi)很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)將原來給省代和地區(qū)代的政策直接給了縣級經(jīng)銷商，優(yōu)秀的縣級經(jīng)銷商已經(jīng)成為生產(chǎn)廠家爭奪的香餑餑，當前的國內(nèi)農(nóng)機市場，哪個品牌得到縣級經(jīng)銷商的擁護，誰就日子好過。?
????但縣級經(jīng)銷商只能取代原來的省代或地區(qū)代，真正要讓自己的網(wǎng)絡有競爭力，還得要經(jīng)銷商發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的二級網(wǎng)絡，尤其是微耕機、手扶、鍘草機、打米機等小微型農(nóng)機，更需要發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，事實上現(xiàn)在重慶、云南、四川的微耕機廠家已經(jīng)自己在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立銷售門店，廠家鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷早已經(jīng)不是什么新鮮事了。?
????無論是大農(nóng)機，抑或是小微農(nóng)機，渠道下沉是不得不做的事，否則企業(yè)的營銷就如無本之木，無源之水，企業(yè)失去群眾基礎，很快就會斷糧而死。?
????深度分銷之：渠道加強?
????記得在和君商學院讀書時，王明夫先生說：未來的企業(yè)，唯大且強者才能生存！強大的企業(yè)需要強大的渠道！?
????對于生產(chǎn)企業(yè)來說，固然要培育和扶植自己的經(jīng)銷商，但那是需要一個過程，如果要短期見效就要和大經(jīng)銷商合作，要強強聯(lián)合，甚至生產(chǎn)企業(yè)和大經(jīng)銷商要深度結(jié)盟。?
????在化肥和農(nóng)藥等農(nóng)資行業(yè)內(nèi)，廠商深度結(jié)盟已經(jīng)成為一種標準模式，比如農(nóng)藥企業(yè)諾普信近幾年收購了幾十家地方市場有實力的農(nóng)藥經(jīng)銷商，通過控股或參股的形式，加強對渠道的管控力度，以壟斷渠道資源，以求大經(jīng)銷商盡可能多的銷售諾普信的產(chǎn)品。?
????農(nóng)機行業(yè)廠商結(jié)盟才開始萌芽，山東、浙江的一些小品牌廠家為了增加對渠道的掌控，近幾年采取自建渠道或投資經(jīng)銷商的形式，直接參與經(jīng)銷商的經(jīng)營管理，目的也是控制渠道，增加自己品牌的銷量。?
????深度分銷之：渠道加盟?
????這里的渠道加盟，說的是經(jīng)銷商的加盟組織。?
????在很多人眼里，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商是上下游博弈的關系，甚至有時候會因為激烈的博弈，雙方都成為零和游戲的受害者。所以生產(chǎn)企業(yè)不希望經(jīng)銷商做大，以防店大欺客，所以就千方百計的限制經(jīng)銷商實力做大，這就是前面提到的網(wǎng)絡密植。?
????上下游之間的博弈從根本上無法消除，因為上下游代表著不同的利益，但生產(chǎn)企業(yè)可以把經(jīng)銷商組織起來，或利用經(jīng)銷商組織來實現(xiàn)自己的渠道深度分銷計劃。?
????近幾年在重慶、江蘇、山東、河南等地已經(jīng)出現(xiàn)了區(qū)域性的經(jīng)銷商聯(lián)盟體，通常情況由一家較大經(jīng)銷商發(fā)起，幾家或十幾家中小型經(jīng)銷商加盟，在聯(lián)盟體內(nèi)集合訂單，以聯(lián)合體和上游廠家談判，爭取最優(yōu)的商業(yè)政策，在聯(lián)盟內(nèi)約束市場行為，進行良性競爭，同時產(chǎn)品互通有無，資源上互相支持，甚至服務力量共享等。?
????有些生產(chǎn)企業(yè)把這種經(jīng)銷商的聯(lián)盟體視為洪水猛獸，極力想拆散而后快，但有些企業(yè)卻視其為新的渠道資源，加以引導而為企業(yè)所用，比如圣和農(nóng)機就和重慶的地方性的農(nóng)機經(jīng)銷商聯(lián)盟深度合作，通過總對總的合作，擴大了渠道區(qū)域，增加了產(chǎn)品銷量，同時降低了渠道開發(fā)和營銷成本，從而實現(xiàn)了雙贏。?
????在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)，經(jīng)銷商仍處于弱勢地位，面對廠家的渠道下沉和網(wǎng)絡密植政策，中小經(jīng)銷商結(jié)盟勢在必行，所以農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)后期可能將會面對更多的以聯(lián)盟體形式出現(xiàn)的經(jīng)銷商組織，生產(chǎn)企業(yè)最好是深入了解這些聯(lián)盟體的組織形式，認真聽取他們的訴求，這樣才能更好的利用他們的力量而非被排擠。?
????深度分銷之：渠道加固?
????不管有多少創(chuàng)新工作要去做，但最主要的一條就是不能丟了自己的老本。在這里的渠道加固就是鞏固原有的市場，加固原有的渠道。?
????首先鞏固好自己的根據(jù)地。比如河南有一家知名的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，在2013年前其在山東市場的銷售收入遠遠高于河南大本營的銷售收入，原因是出于競爭的需要，將主要銷售力量放在山東去爭奪競爭對手的地盤，這是典型的“種了別人的的田，荒了自家的地”，從2014年開始投入重兵進行了一場根據(jù)地保衛(wèi)戰(zhàn)，恢復了在河南家門口失去的市場份額和重新贏得人心。?
????第二是強化優(yōu)勢市場競爭力。比如陜西有一家農(nóng)機具生產(chǎn)企業(yè)，其銷售收入占比最高的市場是安徽，前兩年受河北幾家旋耕機廠家的沖擊，其在安徽市場的銷售收入下降了一半，市場占有率剛從50%直線下降為25%，2017年開始安徽市場的捍衛(wèi)戰(zhàn)，一年時間的努力，市場份額開始恢復，2018年繼續(xù)努力。?
????第三是深耕區(qū)域市場。有些農(nóng)機企業(yè)采取的是全國化的網(wǎng)絡布局，主要是以多元化經(jīng)營的大企業(yè)為主，而大多數(shù)農(nóng)機企業(yè)實力有限，只能采取深耕區(qū)域市場，這其實是最好的深度分銷的方式，比如四川有一家履帶收獲機生產(chǎn)企業(yè)，在全國市場名不見經(jīng)傳，但是在四川本地卻有很高的知名度和很好的用戶口碑，就連久保田、沃得等強勢品牌在四川也得對這個品牌另眼相看，這得益于企業(yè)聚焦區(qū)域市場，長期深耕用戶。?
????沒有什么最好的營銷工具，只有最合適的營銷工具。當下農(nóng)機產(chǎn)品需求飽和，廠家產(chǎn)能過剩，用戶饑餓感消失，補貼政策邊際效益遞減的大環(huán)境下，企業(yè)要想保持競爭優(yōu)勢，營銷模式上深度分銷已經(jīng)勢在必行，誰先行動，誰先受益。