一、關于春節(jié)營銷

進入公歷12月，門店在規(guī)劃元旦促銷檔期的同時，已經(jīng)感覺春節(jié)在望了。對于零售人來說，這個季節(jié)，希望與壓力并行，糾結(jié)與自信同在。在網(wǎng)絡經(jīng)濟之前，實體零售的節(jié)假日營銷就一直是傳統(tǒng)零售行業(yè)很難有所突破的環(huán)節(jié)。

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1、規(guī)劃缺失

由于平日門店運營管理工作中，對春節(jié)及其它節(jié)日的商品營運、營銷就缺少系統(tǒng)、先期的戰(zhàn)略規(guī)劃，節(jié)日臨近，往往缺少因應的調(diào)研和市場依據(jù)，其促銷方案和營銷計劃總是臨急抱佛腳，顯得倉促膚淺，多有漏洞。不少的門店，營銷、管理經(jīng)營工作充滿隨意性和變數(shù)。

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很多零售企業(yè)，要么是根本就沒有中長期營銷規(guī)劃這么一個戰(zhàn)略考量，要么只案頭規(guī)劃，不會滿足預算方案所計劃的預算投入，呈現(xiàn)出公司財務年度規(guī)劃實施的隨意性和不規(guī)范現(xiàn)狀，也體現(xiàn)了企業(yè)的不規(guī)范運營現(xiàn)狀。

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突出的現(xiàn)象有這幾點：

隨意刪減費用計劃，無視企劃營銷部門的存在。包括執(zhí)行中的方案，都有可能遭遇決策者干預、變動，導致流產(chǎn)；沒有主動整合營銷的擔當和雙贏意識，妄自向品牌、供應商、合作商戶轉(zhuǎn)嫁費用負擔；臨陣一槍，應付競爭。有些企業(yè)平時連一分錢的促銷推廣投入都覺得是割肉放血，但一遇同行開店、同行做大型活動，就打了雞血般亢奮，人家啥弄他咋弄，鸚鵡學舌、沒有計劃、沒有新意、沒有創(chuàng)意，當然談不上效果；為促銷而促銷，自欺欺人，撒胡椒面似的應付促銷。只是節(jié)慶日應付一下。做促銷怕花錢、做特價促銷怕降低毛利率，不做又害怕顧客流失，所以只在節(jié)慶日跟在其它企業(yè)屁股后應付一下，雨過地皮干，這不啻是自欺欺人。

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2、疲于應對的價格戰(zhàn)

很多門店，只知道打價格戰(zhàn)，換個思路就走不出去這個陷阱。時間一久，消費者漸生促銷疲勞，卻恰恰撼動不了目標顧客群體。這對消費者來說，是商超無意識的培育了他們的“營銷疲勞癥”，把正常的門店集客和銷售推廣變成一條道走到底的價格殺戮。這種做法對門店銷售推廣非但幫助不大，甚至往往壓低了階段毛利率，更使門店持續(xù)的營銷設計陷入絕路。

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門店促銷推廣，應該是綜合的、整體的經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分，是系統(tǒng)的營銷規(guī)劃，不僅包含有價格策略，關鍵是要通過業(yè)態(tài)規(guī)劃與控制、基礎商品配置、促銷商品組合、商品陳列、品質(zhì)營造、店堂形象、服務流程和服務水平提升、企業(yè)文化創(chuàng)建、媒體推廣策略綜合完成的。單一的價格戰(zhàn)無疑于飲鴆止渴。

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以互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)為主要特征的新零售時代到來，傳統(tǒng)零售的價格優(yōu)勢瞬間走失，因為供應渠道問題，網(wǎng)絡零售通過價格武器占據(jù)了絕對優(yōu)勢，鳩占鵲巢，在這樣的情況下，體驗經(jīng)濟、IP創(chuàng)建、場景營銷等營銷概念應運而生，特別是實體零售業(yè)，占據(jù)線下線上場景營銷的優(yōu)勢都不是太大難題，所以零售企業(yè)在保留價格切割的同時，也應該關注線下場景營銷的未來。

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3、缺乏新媒體營銷的經(jīng)驗與水平，只會搞粗鄙的互動那一套。

有的企業(yè)，雖然耗資做了豪華的APP、微信平臺，但卻只會搞一些“投票”、求贊等無關痛癢的“互動”，非但沒有產(chǎn)生“粘性”，反而令消費者不勝其煩。

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到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動社交、平臺經(jīng)濟、移動社群是零售業(yè)、餐飲業(yè)以及其它服務業(yè)最可倚重的營銷武器，APP、微信平臺這些工具，無疑是可以通往消費者內(nèi)心的管道，但是大量企業(yè)都把它當作了“玩具”，曲解或者簡單化了移動互聯(lián)網(wǎng)的社群、社交功能與內(nèi)涵。媒體、自媒體、微信、微博等社交類媒介的有效運用，會促成社群化營銷模式在零售業(yè)的巨大潛力，合理的把商品、門店、消費者緊密的捆綁在一起展開互動，定期在線上線下搞一些活動，會收到很好的效果。但是當前，很多企業(yè)和門店只是邯鄲學步搞一些類似少兒才藝、選秀之類的線上話題，發(fā)起一些“投票”、求贊等無關痛癢的無聊的“公關活動”，傳播的信息既簡單，受眾面又窄，而且由于個別朋友在圈里到處請人投票、拉贊成為常態(tài)，使朋友圈的其它人備受其擾，加之網(wǎng)絡、電信詐騙層出不窮，導致大家深惡痛絕，造成極度心理反彈，結(jié)果是商場花錢卻遭遇顧客的拋棄。

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關于新媒體營銷，門店要注意一下幾點：

清晰定義企業(yè)或者門店的經(jīng)營理念和價值主張，以價值主張和安全透明的利益培育粉絲；將企業(yè)及其門店打造成粉絲們的溫馨家園和精神部落；設計充滿激情、怡情怡性、雅俗共賞的公關活動方案和互動促銷方案，激發(fā)粉絲的激情和參與感；重新衡量基于營銷的組織構(gòu)建和價值重構(gòu)，使它適應這個時代，在這個時代發(fā)揮出應有的效力；不論是在線下還是線上，體驗模式注重的是用戶的參與、體驗和感受。區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)思維下的體驗商業(yè)模式更注重用戶的參與、體驗和感受，尤其強調(diào)企業(yè)與顧客之間的互動，而且這種互動要么有經(jīng)濟價值、要么有娛樂價值，不是耐住性子聽你們進行一些無聊的安排、說教。

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4、梳理公正心態(tài)，強化雙贏意識，實現(xiàn)資源整合。

有些零售企業(yè)，一說促銷，就拉供應商墊背，拿商戶開刀，其行為無非就是轉(zhuǎn)嫁促銷成本。實際上，零售商和供應商的關系是同船共渡、相濡以沫的，再說露骨一點，你是要靠品牌、供應商吃飯的。但事實是，很多商超總把促銷費用、營銷成本巧立名目轉(zhuǎn)嫁攤派給供應商，這使得品牌、供應商開始逃避、拒絕參與那些終端平臺組織的促銷行為。

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品牌在終端的各種產(chǎn)品展示被收取場地費；

供應商一旦使用店頭、墻面、空間、戶外做廣告就被收取廣告資源使用費；每到節(jié)慶被收取節(jié)慶促銷費；被商超收取所謂“代扣稅金”；商超迫使服裝、百貨商戶頻繁開展?jié)M百送百、滿多少返多少之類的“大促”活動，結(jié)算時所有成本費用全部從商戶貨款中扣除。更有甚者，很多商超還人為額外虛構(gòu)費用，從商戶身上再榨取一頭。由于這些短期行為，令商戶公開排斥、拒絕參與促銷活動，于是大部分商場會一刀切采取強迫措施，同時強加商戶和品牌一些“保底扣點”、“順加倒扣”手段，迫使商戶為完成銷售指標、擺脫懲罰性條款選擇順從。那么商戶就會采取就地漲價、先漲后落的手段來欺騙商場、欺騙顧客，造成惡劣影響。

而這一切都是商超自己造成的。那么如何化解這個矛盾？

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首先要樹立雙贏共贏的意識，正確對待品牌商、入駐商戶們，確立正確、健康的合作關系；

其次，要認識到“滿就返”等諸如此類的促銷手段實質(zhì)上也是變相價格戰(zhàn)的一種，對于商超來說，同樣是柄雙刃劍，企業(yè)或者門店只有強化整合營銷的意識和能力，才能獲得長效營銷效果；

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第三，構(gòu)建完善科學的營銷機制，在營銷組織和營銷戰(zhàn)略方面要注重長效機制和時代特色，著重培育營銷資源的形成，而不是殺雞取卵式的掠奪；

第四，鼓勵、支持品牌、商戶自發(fā)自主營銷，商超提供資源、平臺支持和積極協(xié)助，并負責整合營銷資源。聯(lián)合活動的執(zhí)行要做到費用投入由零供雙方自愿、公平、合理、透明的支出與分擔；

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第五、改變合作模式，強化自營比重，從根本上解決商超掌控促銷資源的桎梏。由于電商崛起，兩端相接的供應鏈模式正在顛覆實體零售傳統(tǒng)的供應鏈模式。在供應商層面，他們更愿意選擇那些可以快速結(jié)算或者直接現(xiàn)金支付采購的企業(yè)，新型結(jié)算帶給零售商的是商品價格的優(yōu)勢。對于零售商來說，更多的現(xiàn)金采購增加了自主選擇的空間和機會，除了價格優(yōu)勢，還有其它來自供應商的資源支持，這也等同于零售商逐步走向自營模式。目前超市這種模式開始流行，百貨也正在嘗試，如果整個百貨零售行業(yè)自營之風盛行，那么商超促銷的矛盾和制約就自然消弭，同時，商超也能夠給消費者提供物美價廉的商品。

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第六、關注消費者而不是關注企業(yè)，關注商品而不是關注費用。企業(yè)要緊緊把握市場、掌握消費者消費需求和消費走向；始終把與市場吻合、能對消費者產(chǎn)生粘性的商品配置、品牌組合、業(yè)態(tài)組合等商品管理和商品營運工作放在首位，而不是讓諾大一個招商部緊緊盯住商戶的幾個費用不放。

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二、如何做好春節(jié)促銷?

那么，我們馬上面臨的春節(jié)促銷問題究竟該如何應對？

首先，調(diào)整往年的心態(tài)，樹立春節(jié)競爭營銷的意識。

你不做，別人做，線下線上都會產(chǎn)越來越激烈的春節(jié)年貨市場的競爭。電商的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價格、品類、服務三方面對你構(gòu)成威脅。所以，今年的春節(jié)，零售商超應該做好計劃，準備投入、加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營銷預算，不要把應該、合理的投入視為亂花錢，要給企劃部門和商品部門自主權(quán)，鼓勵他們展開春節(jié)促銷競爭，不能盲目完全寄希望于節(jié)日自然銷售。

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其次，改春節(jié)點綴為實質(zhì)營銷。

未來的春節(jié)，注定是線上線下爭相競爭、交互競爭的激烈檔期，所以，我們不僅要在春節(jié)做促銷，還要做活動營銷、價格促銷?；ヂ?lián)網(wǎng)零售時代，顧客不再好“糊弄”了，以往有很多商超，食品、生鮮、服裝，一到年關，肆意漲價、加價，那么以后的春節(jié)，你肯定只剩降價的份了。

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第三，站在品牌建設的高度去做門店營銷。

有很多商超，一到春節(jié)遇忙，只顧賺錢，衛(wèi)生、服務、商品質(zhì)量、價格控制全都放松了，甚至因為客流量過大，不僅怠慢顧客，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了，蘿卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。實際上，門店應該借助春節(jié)檔期人氣超高、人流密集的機會和特點，把營銷活動當作品牌營銷和品牌推廣來做，不僅關注銷售，還要關注綜合效應，比如服務、商品品質(zhì)、賣場形象等等。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長的時機，做好服務，注重品質(zhì)，對外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己正面、陽光的企業(yè)形象。

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第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對營銷的推動和企業(yè)文化的影響。

整合互聯(lián)網(wǎng)營銷和企業(yè)自媒體資源，通過新媒體的優(yōu)勢特點，不僅把促銷信息、門店活動傳導給顧客，還要引導他們積極參與其中，強化與他們密切互動。門店或商場要借鑒電商的做法，不斷推出爆款、好評商品，推出特價、低價組合，借以吸引顧客興趣到門店;另外突出微信公眾平臺等自媒體和社交圈等線上工具，通過主題活動設計，促動線上互動、門店活動，達到增強集客引流效果之目的。

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第五，因地制宜，做接地氣的設計策劃，增強門店拉力和黏度。

門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境、客觀條件、顧客興趣、地域文化、自身能力設計策劃一系列適合本地商圈、適合本門店的營銷活動主題，增強門店拉力和黏度，通過這些接地氣的活動營銷、商品促銷、價格競爭方案，以拉動客流。同時，要在活動的策劃設計中，避免人云亦云、生硬照搬，要有意識融入自己企業(yè)的特點、良好習慣、企業(yè)文化元素，強化顧客印象。不管是線上還是線下活動，尤其是公關營銷活動，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、企業(yè)自身情況相匹配，形成自身鮮明的特征，營造深刻、自然、諧調(diào)的印記，切不可弄出那些“裝逼”的做作。

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第六，樹立春節(jié)全員營銷意識，發(fā)揮資源整合能量。

春節(jié)期間，門店要及早規(guī)劃營運管理工作，實現(xiàn)部門聯(lián)動、合理分工、全員參與，設計活動主題，策劃活動方案、門店形象推廣方案，以企劃部門為主導;商品促銷，以商品采購部門為主導。但是，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗，企劃部門要在商品部或者采購部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購部，要兼顧促銷商品采購儲備、價格控制、促銷陳列、廠商聯(lián)動，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機調(diào)整應對。

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第七、確保合理足量備貨和安全庫存的有機統(tǒng)一。

春節(jié)促銷，商品采購是個很難十全十美把控的事。少了，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大;多了，產(chǎn)生積壓，高庫存為企業(yè)、門店帶來費用和損失，企業(yè)和老板又不高興。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購與庫存量。生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進少進的原則，以保持鮮度、避免缺貨、滿足銷售為前提，后期要集中清理冷庫、倉庫，盡量備足，一是要防止批發(fā)市場閉市、供應商提前放假，二是要考慮初一至初五這段時期的采購盲期。

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中秘傳媒新聞發(fā)稿

1，門戶新聞發(fā)布。大型門戶：新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、騰訊、網(wǎng)易、中新網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國網(wǎng)、央視網(wǎng)、中華網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)、環(huán)球網(wǎng)…主要為國內(nèi)外企業(yè)、宣傳公司產(chǎn)品、企業(yè)領袖、行業(yè)口碑、新聞事件、活動發(fā)布、管理方法、優(yōu)秀典型等客戶服務。促進本企業(yè)以及行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的整體提升和發(fā)展；努力為全球廣大客戶持續(xù)提供高效優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡文化產(chǎn)品和服務。

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2，垂直行業(yè)新聞發(fā)布。

（1）財經(jīng)金融:中國經(jīng)濟網(wǎng)、中金在線、金融界、東方財富網(wǎng)、證券之星、全景網(wǎng)。主要為財經(jīng)，金融公司等機構(gòu)宣傳信息，以及維護品牌形象。使得平臺能夠規(guī)?；⒌统杀镜丶毞直娀I領域，滿足個性化需求并形成獨具特色的社區(qū)文化和基因，從而讓投、融資關系更加融洽。

（2）女性時尚:瑞麗網(wǎng)、pclady、女人志、yoka時尚、妝點網(wǎng)。服務于女性時尚服裝、妝容、健康保養(yǎng)、明星模特文化等行業(yè)。通過網(wǎng)絡新聞發(fā)稿系統(tǒng)發(fā)布的高質(zhì)量新聞稿件，能夠獲得大型新聞網(wǎng)站首頁展示的機會，增加新聞網(wǎng)站每日的訪問量。

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（3）房產(chǎn)家居:搜房網(wǎng)、家天下、億房網(wǎng)、大洋網(wǎng)家居。為房地產(chǎn)以及裝修企業(yè)的客戶提供信息宣傳和品牌維護。通過為互聯(lián)網(wǎng)新聞工作者提供新聞素材，使得自己公司的品牌形象傳播到互聯(lián)網(wǎng)的各個角落。

（4）IT數(shù)碼:比特網(wǎng)、donews、techweb、天極網(wǎng)、IT168、賽迪網(wǎng)、太平洋電腦。數(shù)碼新品、電器廠商、融資招商項目、發(fā)布會展會活動舉辦商、股票證券投資機構(gòu)等。垂直平臺可以無限大地體現(xiàn)平臺的專業(yè)性、權(quán)威性和定位精準地吸引到特定投資人群反復投資，增加粘性。

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還有健康門戶教育門戶旅游門戶娛樂門戶汽車門戶親子門戶游戲門戶電器門戶綜合站點…宣傳內(nèi)容整合成新聞軟文在各大網(wǎng)絡門戶、新聞網(wǎng)站、行業(yè)站點等進行新聞發(fā)布。

網(wǎng)絡新聞具有媒體新聞的權(quán)威性，在各大搜索引擎的權(quán)重和排名都很高，在網(wǎng)絡宣傳推廣、網(wǎng)友口碑引導方面具有無可比擬的獨特優(yōu)勢。及時有效的熱點網(wǎng)絡新聞容易被其他網(wǎng)站和媒體轉(zhuǎn)發(fā)，從而能形成爆炸性傳播，為客戶提供良好的宣傳效果。

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3，推薦。第一時間將客戶需要宣傳的信息在首頁或相關頻道展示。新聞、財經(jīng)、科技、時尚女性、家居房產(chǎn)等新聞媒體首頁或頻道首頁推薦。以圖片、文字的形式在首頁以及相關頻道展示重要內(nèi)容和熱點新聞。

4，回復。大門戶新聞網(wǎng)站（騰訊、新浪、網(wǎng)易）等新聞回復。在新聞尾部添加用戶參與以及跟帖內(nèi)容。增加文章精確性、可信度，達到客戶所需宣傳效應。

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5，普通站點（合作媒體）。（比如第一新聞網(wǎng)、新文網(wǎng)、中原都市、企媒在線、企匯網(wǎng)、文傳商訊等合作媒體資源）價格優(yōu)惠、有益于鋪關鍵詞和新聞。為全國各地企業(yè)和公司在基礎網(wǎng)站，小型網(wǎng)站發(fā)布及時有效的信息，與合作站點互換稿件信息。全面、系統(tǒng)地傳播文字圖片信息，增加文章閱讀量，提高對企業(yè)的關注度和進一步了解。

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6，小站打包（100+站點）。（政府地方類100~193家小站打包發(fā)布新聞網(wǎng)站）數(shù)量多，價格優(yōu)惠價格優(yōu)惠、有益于鋪關鍵詞和新聞。為全國各地企業(yè)和公司在基礎網(wǎng)站，小型網(wǎng)站發(fā)布及時有效的信息，與合作站點互換稿件信息。全面、系統(tǒng)地傳播文字圖片信息，增加文章閱讀量，對企業(yè)的關注度和進一步了解。

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　　作為領先的互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷傳播服務商，中秘傳媒專注于為廣大客戶提供專業(yè)的網(wǎng)絡推廣、口碑營銷、品牌策劃、媒體公關等解決方案。

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