廠與商的關(guān)系，往往不是想象中那么美麗。

廠與商的關(guān)系，往往不是想象中那么美麗。新經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)成本越來(lái)越高;經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足于現(xiàn)狀,停滯不前;經(jīng)銷(xiāo)商把一些小事情小錢(qián)死抓住不放，業(yè)績(jī)、合作、溝通往往會(huì)受到大大小小的影響。如何規(guī)避或解決這些問(wèn)題，成為了廠家頭疼的話(huà)題。

10月14日，天安商界大講堂特邀上海森潘企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理潘文富先生，在廣州天安番禺節(jié)能科技園，為大家梳理廠商關(guān)系。

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在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，哪些問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)?大致有三類(lèi)，第一是合作層面的問(wèn)題。例如，在合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立起來(lái);經(jīng)銷(xiāo)商不愿意配合廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場(chǎng)策略;經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)市場(chǎng)費(fèi)用等。

第二是溝通層面的問(wèn)題。就像經(jīng)銷(xiāo)商一直抓住企業(yè)沒(méi)有處理完結(jié)的費(fèi)用和承諾問(wèn)題不放;經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理不夠信任,存在防范心理，要看客戶(hù)與資料;經(jīng)銷(xiāo)商資歷較深，難以達(dá)到其對(duì)接溝通水準(zhǔn)等。

第三就是無(wú)法有效管控的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足于現(xiàn)狀,停滯不前，缺乏上進(jìn)心;經(jīng)銷(xiāo)商不肯建立團(tuán)隊(duì);經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理混亂，作業(yè)效率低下都不能有效管控。

看上去，總是有經(jīng)銷(xiāo)商不聽(tīng)話(huà)、不配合，那么問(wèn)題究竟在哪里?

潘文富先生認(rèn)為，出現(xiàn)問(wèn)題首先要想想自己有哪些責(zé)任，不是所有的錯(cuò)都出在別人身上。我,往往是一切問(wèn)題的核心所在。

我真的了解經(jīng)銷(xiāo)商嗎?我會(huì)自我檢討嗎?我的業(yè)務(wù)技術(shù)有創(chuàng)新嗎?我的溝通技術(shù)足夠優(yōu)秀嗎?相比其他廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理,我足夠出眾嗎?在管客戶(hù)、管市場(chǎng)之前,我有自己管理好自己?jiǎn)?這一切對(duì)自己的問(wèn)號(hào)，其實(shí)不只是發(fā)生在廠商之間，這是為人的哲學(xué)、做企業(yè)的哲學(xué)。

問(wèn)完自己，再去考慮雙方。也許大家都有錯(cuò)，工作都有不到位的方面，經(jīng)銷(xiāo)商有問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有問(wèn)題，我們也有問(wèn)題。那么，先解決誰(shuí)的問(wèn)題?有些時(shí)候，我們要多為經(jīng)銷(xiāo)商著想，運(yùn)用同理心，去看待所有的事情。市場(chǎng)的格局之中，不只是廠商的關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)聯(lián)行業(yè)影響都是問(wèn)題。有時(shí)候，下場(chǎng)雷陣雨都可能產(chǎn)生虧損，一味地相互責(zé)備，不是解決問(wèn)題的根本。畢竟，商不是廠的下屬，管與責(zé)備都是不應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

所以我們應(yīng)該換一個(gè)問(wèn)法——廠商為什么不能共贏?分析這個(gè)問(wèn)題，潘文富先生提出三個(gè)基本點(diǎn)。首先是角度，只有換角度，才能有效分析問(wèn)題。若不切換到經(jīng)銷(xiāo)商的角度，只是站在廠家自己的角度，很難找到問(wèn)題的解決方案。第二是理解，理解的不對(duì)稱(chēng)是一切矛盾的根源。最后是管理，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商，90%以上的廠家及業(yè)務(wù)人員往往是上對(duì)下的管理思想甚至控制思想，一開(kāi)始就想讓經(jīng)銷(xiāo)商服從，根本就不是合作思想。這樣的思想，是無(wú)法緩和與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系的。

廠商之間，安全及發(fā)展觀不一樣，經(jīng)營(yíng)思路不一樣，對(duì)于廠商關(guān)系的看法也不一樣，就連經(jīng)銷(xiāo)商老板與廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理都有個(gè)體上的差別——大多數(shù)廠商合作中出現(xiàn)的問(wèn)題,時(shí)常是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)該廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理在個(gè)人層面不認(rèn)可。

經(jīng)銷(xiāo)商往往先看重是誰(shuí)在做銷(xiāo)售，然后才是怎么做銷(xiāo)售。各廠家在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是各廠家代表在經(jīng)銷(xiāo)商老板面前的個(gè)人認(rèn)可度的競(jìng)爭(zhēng)，這也是為什么有些市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人面子在支撐生意的現(xiàn)象。

為什么不能共贏，各自的認(rèn)識(shí)不一樣，上升起來(lái)，就是價(jià)值觀的迥異。潘文富先生認(rèn)為管理經(jīng)銷(xiāo)商就是管經(jīng)銷(xiāo)商自己管不了的事情。從廠家自身出發(fā)，了解經(jīng)銷(xiāo)商，從經(jīng)銷(xiāo)商的思維模式去看待事情，關(guān)注其后臺(tái)運(yùn)作情況，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商本身需求;另外，理清利潤(rùn)來(lái)源，積極回轉(zhuǎn)第二利潤(rùn);而對(duì)于業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專(zhuān)業(yè)能力，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)借助，而不是過(guò)于依賴(lài)。

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其實(shí)，不只是廠商關(guān)系。潘文富先生利用哲學(xué)的觀點(diǎn)，緩和與協(xié)調(diào)人與人的關(guān)系，企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，廣州天安及參與嘉賓獲益匪淺。

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