人性已如此艱難，讓我們愉快拆穿——

• 人性之暗，莫過于為名、利、情、欲連靈魂都能出賣，

• 人性營銷，也無非用名綁架，用利誘惑，用情撩撥，用欲操縱。

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　　用名綁架

　　人性一個(gè)最特別的弱點(diǎn)就是：在乎別人眼里自己的名聲。

　　——叔本華

　　再補(bǔ)一句，

　　在乎的人越多，就越脆弱。?

?　　 ——《權(quán)力的游戲》

　　所以人性營銷，就是從六個(gè)層級(jí)對(duì)顧客展開綁架：

　　1環(huán)境綁架

　　讓顧客相信他必須為場(chǎng)景買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為粗糙喲。

　　例如，

• 包分春夏秋冬款，民間說法立秋買秋包。

• 防輻射服孕婦必備，不為自己想你得為寶寶想。

• 姨媽巾分夏款與冬款，夏天超薄清涼，冬天加厚保暖。

2行為綁架

讓顧客相信他必須為行為買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為低級(jí)喲。

人們從來不消費(fèi)使用價(jià)值本身，人們總是消費(fèi)物用來當(dāng)作能夠突出自己的符號(hào)。

——《消費(fèi)社會(huì)》

?

　　例如優(yōu)衣庫、星巴克、宜家貴就貴在給看你曬照的你步入中產(chǎn)階級(jí)的幻覺……這幻覺之強(qiáng)烈，得坐一趟晚高峰的地鐵跟一大群和你一樣的屌絲擠在一起以無比難受的姿勢(shì)聞著陌生人的汗臭味回到簡陋的出租屋才能緩解。（品牌維護(hù)請(qǐng)加小方QQ：327803168）

　　3能力綁架

　　讓顧客相信他必須為知識(shí)買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為無知喲。

　　例如像羅輯思維那樣，講天文不講怎么等天上掉錢，講地理不講怎么從地下?lián)戾X，講歷史不講怎么在祖墳刨錢，為什么照樣被捧上天？因?yàn)橹R(shí)其實(shí)是用來彰顯『看，我連這個(gè)都知道』的——為了避免蒙逼，都在強(qiáng)行裝逼。

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　　4道德綁架

　　讓顧客相信他必須為高尚買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為缺德喲。

　　例如素食這事，一定比肉食高尚？素食者們正在吃掉給我們賴以生存的地球制造氧氣的植物，為拯救地球就該吃掉素食者。

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　　5身份綁架

　　讓顧客相信他必須為標(biāo)簽買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為落單喲。

　　例如，

• 用「輕奢」給那些雖然窮也要裝逼的港灣；

• 用「時(shí)尚」給那些只懂挑爛大街貨的港灣；

• 用「輕熟」給那些年輕但懂很姿勢(shì)的港灣；

• 用「雅痞」給那些耍流氓不想被罵的港灣；

• 用「創(chuàng)新」給那些抄蘋果拿來就用的港灣……

　　6靈魂綁架

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　　讓顧客相信他必須為世界買單，否則會(huì)被別人認(rèn)為白活喲。

　　《教父》里的人生觀：第一步要努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，第二步要全力照顧好家人，第三步要盡可能幫助善良的人，第四步為族群發(fā)聲，第五步為國家爭榮譽(yù)……事實(shí)上前兩步成功，人生已算得上圓滿，第三步就堪稱偉大，而隨意顛倒次序的那些人，比如在電視上宣講環(huán)保節(jié)能的明星，住著有30個(gè)房間的別墅沒人也開著空調(diào)放著熱水，然后指責(zé)你用白熾燈不節(jié)能；殺死幾十條蛇為做一個(gè)民工同款蛇皮袋，然后指責(zé)你用廢紙擦自行車墊不環(huán)保，都是別有用心。

　　用利誘惑

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　　最怕的其實(shí)不是付出了得不到回報(bào)，而是用心付出了反而還招人嫌棄——人性就是這樣，怕得不到，更怕失去。

所以人性營銷，就是從正面、反面，用「利」對(duì)顧客展開誘惑：（品牌維護(hù)請(qǐng)加小方QQ：327803168）

　　1正面的利，是「能得到」

　　比如那些做P2P的，都是現(xiàn)場(chǎng)分錢分金條，用他的利息換你的本金。

　　2反面的利，是「不失去」

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　　比如安利公司的經(jīng)營理念：安利不是個(gè)銷售公司， 而是個(gè)自由企業(yè)，安利公司的經(jīng)營理念就是「家庭、 自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望」四大基石，就是為了證明你做了線下傳銷，家庭、自由、獎(jiǎng)勵(lì)、希望都不會(huì)失去……

　　后來這招被微商學(xué)去了，在家工作是家庭，不用打卡是自由，代銷提成是獎(jiǎng)勵(lì)，層層壓貨是希望……

?

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　　用情撩撥

　　自古深情留不住，從來套路得人心。

　　所以人性營銷，就是從正面、負(fù)面、同面，用「情」對(duì)顧客展開撩撥。

　　1正面之情，就是「癢點(diǎn)」

　　讓顧客因?yàn)楸荒銗鬯詯勰恪?/p>

　　NASA曾經(jīng)給男性宇航員設(shè)計(jì)了小便時(shí)用的機(jī)器，尺寸分為「小」「中」「大」但是后來發(fā)現(xiàn)大家都不挑選適合自己的尺寸，所以就把名稱改為「大」「很大」「巨大」，讓宇航員們尿不肆手……

　　2負(fù)面之情，就是「痛點(diǎn)」

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　　讓顧客因?yàn)椴粣蹌e人只好愛你。

　　如果Uber加個(gè)靜音司機(jī)鍵，如果屈臣氏出個(gè)導(dǎo)購回避牌，如果誰開家啞巴理發(fā)店……那都能算核心競(jìng)爭力了。

　　3同面之情，就是「?jìng)鼽c(diǎn)」

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　　讓顧客因?yàn)槟闶亲约喝硕鴲勰恪?/p>

　　所謂「自己人效應(yīng)」，

• 網(wǎng)民大半又窮又苦又丑又俗又宅又色又壞，

• 你得裝作更窮更苦更丑更俗更宅更色更壞，

　　讓顧客把你當(dāng)自己人，

　　自愿做你的「?jìng)鼽c(diǎn)」。

?

　　欲

　　因?yàn)橄胍址改愕娜?，根本不?huì)在意你穿什么。

　　所以人性營銷，就是從泄欲、無欲，用「欲」對(duì)顧客展開撩撥。

　　1供顧客泄欲

　　對(duì)那些饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)。

　　為啥娘們追星的多呢？因?yàn)槟飩兏一孟胱约鹤呗飞弦荒X瓜子扎進(jìn)開寶馬的高富帥懷里笑，然后上演一場(chǎng)霸道總裁虐戀鄰家女不可描述的故事；爺們大多比較理性，想想自己穿著大褲衩大拖鞋站在穿晚禮服的范冰冰，林志玲們身邊，也不和諧呀……所以直播火了，刷半個(gè)月工資送送小禮物啥的，就能讓主播還能叫一聲哥哥外加不經(jīng)意給你露下，讓你在虛擬世界中產(chǎn)生了一種自己是開寶馬高富帥人生贏家錯(cuò)覺……

　　所以空談什么「互聯(lián)網(wǎng)+」，本質(zhì)就是研究在互聯(lián)網(wǎng)的監(jiān)管真空地帶怎么找饑渴難耐的顧客漫天要價(jià)：

• 把傳銷搬上互聯(lián)網(wǎng)就是微商，

• 比如把夜總會(huì)搬到線上就是直播，

• 把單口相聲搬到線上就是羅輯思維……

　　2讓顧客無欲

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　　你想養(yǎng)貓，又嫌鏟屎邋遢；你想養(yǎng)狗，又覺得遛狗麻煩；你想養(yǎng)她，又覺得掙錢辛苦——到最后啥也沒有，告訴自己喜歡自由。

　　嗯，以大多數(shù)人的天賦與努力程度，只配愛自由。

　　所以宣傳的兩個(gè)核心AOE，一個(gè)叫「這是一種生活方式」，一個(gè)叫「勇敢做自己」。

• 例如我是陳歐（勇敢做自己），我為自己代言（這是一種生活方式）；

• 例如動(dòng)感地帶我的地盤（勇敢做自己）我做主（這是一種生活方式）；

• 例如肯德基We（勇敢做自己）do chicken right（這是一種生活方式）……

　　總之，

　　人性之暗，為名、利、情、欲，連靈魂都能出賣；

　　人性營銷，用名綁架，用利誘惑，用情撩撥，用欲操縱；

　　與其對(duì)人性太過失望默不作聲，不如憑本文玩弄人性悶聲發(fā)財(cái)。

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　　因?yàn)槿诵栽眍愃啤釜?dú)孤九劍」，能料「人」先機(jī)，就能任「性」妄為了。

營銷：找準(zhǔn)人性的15個(gè)弱點(diǎn)！　

　　盡管在一段時(shí)間內(nèi)，某一個(gè)企業(yè)能夠依靠較為先進(jìn)的技術(shù)或概念去獲取一定時(shí)期內(nèi)的獨(dú)特功能認(rèn)知，但從長遠(yuǎn)來看，市場(chǎng)總歸是一個(gè)趨向于功能同質(zhì)化的市場(chǎng)。所以，當(dāng)一個(gè)品類發(fā)展到成熟階段，市場(chǎng)的領(lǐng)先者必然是那個(gè)能夠在情感層面溝通更加到位的那一個(gè)。

　　既然是情感的溝通，則必然需要找到消費(fèi)者情感的突破口。我們面對(duì)的那些人群，在哪些情感層面需要得到幫助?他們有哪些問題是很難自己解決的?他們的哪些情感特點(diǎn)容易形成共鳴?哪些弱點(diǎn)是可以用來作為突破口的?

　　人性都是有弱點(diǎn)的，但人都是渴望改進(jìn)、成功、完美和受到鼓舞的。下面是關(guān)于人性弱點(diǎn)的15個(gè)溝通點(diǎn)，在品牌溝通和營銷實(shí)戰(zhàn)中，擊中一點(diǎn)或可安天下：

　　1、自卑。每個(gè)人都有不同程度的自卑感，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ倪M(jìn)自己所處的環(huán)境。能夠防礙事業(yè)成功的，不是遺傳，而是對(duì)失敗的畏懼，是自我的氣餒和自卑情緒。在這個(gè)基礎(chǔ)上，營銷若能擊中目標(biāo)群體的自卑心理，自然能事半功倍，諸如腎虛、肥胖、整形等企業(yè)，都是利用這些心理窮追猛打，讓消費(fèi)者毫無抵抗之力。

　　2、后悔。世上沒有后悔藥，一味的后悔是一種愚蠢而無益的行為。之想改變歷史，希望自己沒做過某件錯(cuò)事，但事實(shí)上，你已經(jīng)做了。后悔只會(huì)帶來憂慮，要知道悔恨并不能改變什么，我們能做好的就是把握當(dāng)下。饑餓營銷，其實(shí)就是針對(duì)這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，在維持其商品較高售價(jià)和利潤率的同時(shí)，更是為了吸引眼球、增加人氣，制造出“現(xiàn)在就買吧，不買會(huì)后悔”、“錯(cuò)過這村沒這店”的錯(cuò)覺。

　　3、嫉妒。嫉妒的壞處眾所周知。如何避免和克服嫉妒這一不良情緒使我們不再嫉妒、不再產(chǎn)生挫折呢?第一，競(jìng)爭、進(jìn)步、向上;第二，學(xué)會(huì)用“酸葡萄”與“甜檸檬”的心理安慰自己;第三，幫助我們嫉妒的對(duì)象。將嫉妒升華為前進(jìn)的動(dòng)力，找找自己的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮自己的聰明才智，對(duì)自己充滿必勝的信心。

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　　4、憂慮。成功大師卡耐基曾說：憂慮象把鎖，它能把人“鎖”得心慌意亂。打開憂慮之鎖的“鑰匙” 是：看清事實(shí)，分析情況和付諸行動(dòng)。事實(shí)上，憂慮是人類最常見的錯(cuò)誤心理，憂慮于產(chǎn)品的品質(zhì)、憂慮于東西買貴了、憂慮于他人的看法等等，事實(shí)上營銷本身就是在解決消費(fèi)者的憂慮問題，給予消費(fèi)者安全感。我們通過營銷就是要告訴消費(fèi)者：不用擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是為了幫你解決問題，讓你更省心。

　　5、憤怒。憤怒是人們對(duì)客觀事物不滿而產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)，是人們成功的絆腳石。品牌利用消費(fèi)者的憤怒心理去做文章，同樣可能在段時(shí)間內(nèi)贏得認(rèn)同和贊譽(yù)，諸如一些品牌就是利用了民眾的“抗日”等憤怒情緒進(jìn)行營銷。

　　6、拖延。對(duì)于一個(gè)人品格的鍛煉，是致命的打擊。有這種弱點(diǎn)的人，從來不會(huì)是有毅力的人。這種弱點(diǎn)，可以破壞一個(gè)人對(duì)自己的信賴，可以破壞他的判斷力，并有害于他的精神能力。要成就事業(yè)，必須學(xué)會(huì)當(dāng)機(jī)立斷，使你的正確決斷，堅(jiān)定、穩(wěn)固得向山峰一樣。正如耐克所訴求的，“just do it”，不要左顧右盼，勇敢去做。

　　7、虛榮。每個(gè)人都有一點(diǎn)兒虛榮心，是無可非議的，人之生而為人，總是希望得到別人的贊許。許多的奢侈品、禮品、保健品就是充分把握虛榮心理，讓消費(fèi)者趨之若鶩。“今年過節(jié)不收禮、收禮就收腦白金”、“美女不會(huì)再對(duì)你皺眉頭了”、銀行的VIP不用排隊(duì)、航空公司的VIP有單獨(dú)的休息室、QQ的VIP在游戲大廳等等，都是典型的應(yīng)用案例。

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　　8、貪婪。貪婪的可怕之處，不僅在于摧毀有形的東西，而且能攪亂一個(gè)人的內(nèi)心世界。人的自尊，人所恪守的原則，都可能在貪心面前跨掉。貪婪，是營銷者最值得去利用的人性弱點(diǎn)。在營銷實(shí)踐中，我們能輕易地看到，在“清倉、免費(fèi)、大減價(jià)、五折起”等的招牌下，消費(fèi)者無法抑制地?zé)嵫嫌?，不能自制地興奮、激動(dòng)。

　　9、空想。空想本身并不是弱點(diǎn)，但具體在一個(gè)人身上，空想性格必然要和其他性格一起共同影響和支配個(gè)體的行為和思想，極愛空想的人，其他的性格表現(xiàn)必然體現(xiàn)得就弱。具有空想性格的人，要么表現(xiàn)為思想的巨人，行動(dòng)的矮子;要么就缺乏謹(jǐn)慎，容易犯錯(cuò)。所以告訴我們的受眾人群，去行動(dòng)吧。

　　10、孤獨(dú)。所謂孤獨(dú)，就是不愿與人接觸、交往，喜歡單身一人，獨(dú)來獨(dú)往，又時(shí)常感到寂寞、空虛的心理現(xiàn)象，是一種不健康的心態(tài)，是人性的弱點(diǎn)之一。改變孤獨(dú)，關(guān)鍵是與人交往，主動(dòng)關(guān)心別人，多參加集體活動(dòng)，深交朋友，提高修養(yǎng)，改變自己。

　　11、盲目。真正成大事的人都有一個(gè)良好的性格：在做事之前，一定要決策正確。沒有正確的決策，只能盲目行動(dòng)等于已經(jīng)走向了失敗!偉大的成功者，一般都不草率行事，他們都是三思而后行，做事有條不紊?！跋攘私饽阋鍪裁矗缓笕プ觥?。

　　12、消極。消極的心態(tài)常常妨礙人們形成進(jìn)取之心，而一個(gè)人是否有進(jìn)取之心決定了他確定和選擇什么樣的目標(biāo)，否則就會(huì)稱為平庸之輩。因此，應(yīng)該學(xué)會(huì)走出消極的心態(tài)!每個(gè)想成就大事的人都應(yīng)該克服消極心態(tài)的束縛。不妨回顧一下非洲推銷皮鞋的故事吧。

　　13、偏執(zhí)。偏執(zhí)心理是一種心理缺陷，患上這種病的人，往往固執(zhí)己見，聽不進(jìn)別人的意見，認(rèn)為自己的意見永遠(yuǎn)是對(duì)的。偏執(zhí)有利于成功，但偏執(zhí)需要正確的成功觀念作引導(dǎo)，“男人，就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來了”，就是利用中青年創(chuàng)業(yè)男性的偏執(zhí)，去有效溝通的。

　　14、孤僻。在現(xiàn)代社會(huì)里，不善于人際溝通，便會(huì)失去許多合作機(jī)會(huì)，而沒有合作，單靠一個(gè)人或少部分人的努力，是不會(huì)真正成功的。所以，人們需要勇敢的走出去，并表達(dá)自己。許多的教育機(jī)構(gòu)、社交媒體，也是準(zhǔn)確地抓住了這一弱點(diǎn)，去營銷人性、贏得市場(chǎng)。

　　15、恐懼?？謶?、害怕，是人類和人性最大的弱點(diǎn)。害怕貧窮、害怕失敗、害怕不認(rèn)同、害怕孤獨(dú)、害怕失去等等。恐懼是成長的最大敵人，在恐懼中人們怯懦不前、不敢放手一搏。學(xué)會(huì)坦然去面對(duì)恐懼，與內(nèi)心溝通，一切自然能撥云見日?？謬槧I銷之所以能無往不勝，就是充分利用了消費(fèi)者恐懼的心理弱點(diǎn)。我們常見的保險(xiǎn)、藥品、保健品等都十分擅長于此類溝通技巧，一舉擊中那一群怕死、怕病的目標(biāo)客戶群。

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　　情感營銷、情感溝通，溝通的是什么?溝通的其實(shí)就是人性的弱點(diǎn)。要么能夠利用消費(fèi)者的虛榮心理、要么能夠擊中對(duì)方的恐懼點(diǎn)、要么做到洞悉并迎合消費(fèi)者的貪婪屬性。

? ? ? ?所以，我們的消費(fèi)群在什么時(shí)間、地點(diǎn)消費(fèi)產(chǎn)品、他們的消費(fèi)情境如何、使用習(xí)慣有何特點(diǎn)等等，這些都固然重要，但最終決定成敗的勝負(fù)手，仍然在于對(duì)目標(biāo)群體心理弱點(diǎn)的把握上。