"2006年進入維薩，朱希笑說自己從銷售開始做起，與公司一同成長至今。目前作為副總經理，他主管維薩的市場銷售。朱總說，“不忘初心”是維薩的經營哲學，這樣的共同理想下匯聚著的一群人，他們目光長遠，始終將行業(yè)的健康發(fā)展??? 視為自身進步的基石。日前，《閥門世界亞洲》編輯一行再次來到維薩閥門的昆山總部，見老友獲新知，在此與讀者傾情分享。

作為一家老牌出口導向的制造商，維薩的閥門產品出口到包括北美、西歐、中東、亞洲和澳大利亞在內的50多個國家和地區(qū)，目前已經在20多個國家建立了品牌的分銷商和代理商網絡，專業(yè)生產API 6D球閥、止回閥、閘閥、API 600閘閥、截止閥、止回閥、高性能三偏心蝶閥、中線軟密封蝶閥和橡膠襯里閘閥等。

產品之外，維薩為工業(yè)閥門用戶提供技術服務和全套解決方案。其位于全球各地的分公司提供閥門選型咨詢、定制閥門設計和工程、閥門自動化和更新、現場服務和調試等服務。十多年的努力耕耘，維薩已經碩果頗豐，成為國內**的工業(yè)閥門制造商之一。

鑒于海外市場已經相對成熟，近年內維薩已計劃將更多精力投放在蓬勃發(fā)展的國內市場。目前國內市場占總份額大約10%，海外市場中，美加、拉美、東南 亞及歐洲等地區(qū)的市場份額分別為30%、10%、20%、20%左右。

朱總向《閥門世界亞洲》透露，維薩在技術研發(fā)力量上的投入及布局，目前主要針對客戶提出的工況做產品研發(fā)投入，同時加大對國標產品的布局，以更好地適應本土市場客戶包括本土工程公司設計院、民營煉化化工、外資化工等企業(yè)的需求。眼下維薩在國內市場的拓展開發(fā)處于起步階段，發(fā)展模式以項目驅動為主?！爸熬S薩的理念一直認為國內外客戶和產品的需求不盡相同，所以我們擔心把國內外混在一起產生劣幣驅逐良幣的情況。但是隨著國內市場的不斷發(fā)展進步，兩方面原因促使我們進一步開發(fā)國內市場：一方面當下國內很多高端客戶的需求甚至高過海外客戶，另一方面國家在提倡國內大循環(huán)，歷史趨勢不能阻擋?！?/p>

(斐濟水處理項目)

理念：生產零缺陷閥門

海外或是國內市場，對品質的不懈追求——即“生產零缺陷閥門”，是維薩閥門始終不渝的理念。

針對國內市場，維薩的拳頭產品囊括了上裝式球閥包括浮動及固定式、鑄件及鍛件閥體；高頻開關耐磨閥門；超低溫閥門等，均可按客戶真實工況定制、運行穩(wěn)定。“我們通過SIL3認證、TA-LUFT認證來保證產品設計的安全性、可靠性和環(huán)保性能，通過縝密的生產流程控制保證閥門的操作性能、降低運行故障率，通過嚴格的出廠檢驗和檢測保證產品的使用壽命、降低用戶的全壽命周期使用成本，”朱總介紹道。

經過多年的不斷完善，全面質量管理（TQM）系統(tǒng)已經滲透到維薩整個閥門生 產制造和檢測的過程中，在系統(tǒng)構架下嚴格執(zhí)行的質量控制計劃涵蓋了從接單到包裝發(fā)貨的每一個流程。

材料質量的優(yōu)劣直接影響到閥門的使用性能。為了確保毛坯件材料的質量性能，維薩建立了設備完善的金屬材料實驗室，能夠進行化學元素分析、力學測試、無損檢測（超聲波、磁性粒子、染料滲透、射線照相檢測）、陽極材料識別（MPI）檢測等等。

“閥門的出廠試驗是證明閥門性能的最終環(huán)節(jié)。為了確保每一臺出廠的閥門都能****的滿足用戶的需求，我們裝備了多種規(guī)格的水壓試驗裝置，針對一些特殊閥門，我們還裝備了高壓空氣試驗臺、低溫測試冷箱、高溫測試實驗室和低泄漏性能測試裝置等特殊性能測試設備。所有上述的過程檢驗記錄都會存檔到我們的質量體系中，通過例如閥門系列號、爐號，可以追溯到每一臺閥門的檢驗、測試記錄和報告?！敝炜傋院赖卣f。

（帶防火衣執(zhí)行器）

布局：前沿閥門應用領域

隨著石油公司逐漸轉型為能源公司，優(yōu)質閥門企業(yè)也必然順應趨勢、積極投入新能源的懷抱。朱總說道：“新興行業(yè)例如清潔能源、水處理這方面屬于遠期可持續(xù)。近年來，維薩在儲能電站、地熱、LNG、水處理、海綿城市等項目上積極參與，積累了廣泛的行業(yè)經驗。”

民營煉化行業(yè)催生的較大需求量使其成為了維薩較為關注的領域之一。“能源公司的轉型帶來采油采氣等上游總趨勢減少，而煉化卻可以循環(huán)再利用。從一滴油、一塊煤到一塊布，整個產業(yè)鏈逐漸向上游發(fā)展，民營企業(yè)自主權力比較大，相對比較靈活，因此決策效率高、速度快。所以我認為民營煉化在五至十年內，尤其是國家政策放開后會帶來較大的投資熱潮?！?/p>

而針對當下極其熱門的氫能源領域，維薩把握機遇，時刻走在行業(yè)前沿，積極參與行業(yè)論壇討論，觀察行業(yè)趨勢，為邁入新領域搭建理論基礎?！皻錃夥肿恿刻貏e小且非常活躍，如果壓力大、溫度高，對材料的致密性要求非常高。因為較容易爆炸，所以最關鍵是如何利用氫能解決安全問題，對閥門的安全系數要求相比傳統(tǒng)的石油化工來說要求更高，”朱總解釋道。

“LNG受到全世界關注。目前中國在沿海建了大量LNG船只接收站，美洲市場LNG也有不少應用，維薩在這個領域做了相當的投入，因此與LNG行業(yè)相關的超低溫閥門也是我們未來發(fā)展的方向之一。”

與此同時，維薩看好船用閥門的應用，朱總解釋道：“FPSO浮式采油設備相當于海上產業(yè)鏈一體化車間，目前我們可見的趨勢是中國也從低端散裝貨船逐步向高端發(fā)展。在這方面中國有大量需求，美國也是如此，潮流引領，大國必然跟隨。”

談及眼下引發(fā)全球熱議的碳中和、碳排放，朱總表示：“這個話題探討的是整個產業(yè)鏈，至于閥門如何能夠在碳中和、碳排放上有一定貢獻，首先就要考慮成品是否能做到更節(jié)能環(huán)保，常規(guī)閥門的泄漏可能會造成污染；同時還需要做到低逸散，這就意味著沒有任何化學異味，這是閥門更精細、智能、高端的表現?！?/p>

市場：尋求有理想的合作伙伴

（斐濟水處理項目）

維薩閥門于2008年左右進入美洲市場場，成為**著手布局美洲市場的中國閥門企業(yè)之一。時至今日美國、加拿大及拉美各國的市場總額占其整體業(yè)務的40%左右，是維薩最為重視的市場之一。

“進入美洲市場難度不小，尤其是準入門檻較高的美國。維薩通過傳統(tǒng)的路徑，例如當地的展會接觸了一些閥門企業(yè)，這些企業(yè)經過幾次并購被更大的公司所收購，把我們帶到更大的鏈條里，在積累了一些面對用戶的經驗之后，分銷商主動與我們聯(lián)絡，這是最初進入美洲市場的過程。”朱總介紹道。

與其他以項目驅動為主的市場不同，美國市場的主流游戲規(guī)則傾向于庫存分銷商直接與用戶簽長期合約。不過這個特性也并非一成不變，朱總表示如今用戶通過全球供應鏈與工廠洽談的“直采”趨勢也逐漸在涌現?！敖洕滦袑е旅绹鴰齑娣咒N商本身資金壓力也非常大，出售核心業(yè)務、和其他企業(yè)進行兼并重組甚是頻繁。大型庫存經銷商走向平臺數字化，壓縮庫存成為常態(tài)，保持零庫存或者將大多數庫存積壓在廠家，將壓力向下游轉移。所以現在美國市場相對比以前群雄并起，更加難以預測、多元化，為新加入的企業(yè)帶來一些機會?！?/p>

作為拉丁美洲的重要市場同時又是金磚五國之一，巴西是維薩在海外市場開拓的又一成功案例。深耕巴西十多年，從最初的展會參與、貼牌生產，到獲得最終用戶批準，支持發(fā)展當地庫存分銷商，再到直接面對用戶，和主流工程公司及中國走出去的大型民企一起項目合作，維薩在多個層面上樹立并打造自身品牌，成為在當地市場知名的可信賴的合作伙伴?！熬S薩在巴西市場上有一定的知名度，因為我們一直注重維護品牌形象，也注意維護固有的客戶關系，因此多個渠道會主動來聯(lián)系，帶來業(yè)務機會?！?/p>

維薩將美洲辦公室設置在休斯頓，負責整個美洲以美國為核心的業(yè)務運營。在拉美、歐洲東南亞各個地區(qū)，維薩的海外策略高度統(tǒng)—。“維薩支持當地代理和分銷商，把他們當作客戶來對待。距離產生美，落地就要為當地發(fā)展要做出貢獻，當地產業(yè)還是需要當地人去做才能發(fā)揮**化的效果。維薩一直專注于閥門生產，堅持做一個本分的生產制造型企業(yè)，把渠道更多地放給有理想的合作伙伴，”朱總解釋道。

朱總說，“堅持”二字是目前維薩對海外市場所秉持的策略。唯有把客戶關系維護得更扎實，通過固有渠道把更新更好產品推薦過去，才是正解?！霸诖似陂g抓住機會的能力尤其重要，即使是作為一家在海外市場摸索多年的出口型企業(yè)，依然需要長遠的布局”，他總結道。

未來：細分領域的深刻競爭

（俄氣-52°C開關閥）

未來的閥門市場將會在更細分的領域面臨更深刻的競爭。站在廠家視角，眼下國內閥門行業(yè)最顯著的問題是集中度相對不夠、同質化競爭太嚴重、產品大同小異，造成整個閥門行業(yè)的利潤水平低下，不利于企業(yè)發(fā)展，因此在細分領域與用戶進行更多溝通成為更為可行的破局之道。

“一方面在通用閥門領域，我們缺少真正強大的排頭兵企業(yè)；另一方面在細分行業(yè)、新興行業(yè)，擁有自主知識產權的企業(yè)相對數量不多、實力不強。這兩個方面都是未來可以深入探索的發(fā)展方向，在做大和做深中取其一，我認為這是國內閥門市場所面臨的主要挑戰(zhàn)。”

在朱總看來，中國依然是全球閥門市場上的主流玩家?！昂Ｍ忾y門廠商的現狀可能就是中國企業(yè)的未來：美國市場呈現出品牌操作的模式，即維持著自身品牌，卻沒有自己生產，因為整個供應鏈已經足夠豐富，他們將重心放在維護品牌、保持高黏度的客戶關系，投入在設計、技術與客戶服務。一路走來，中國廠商的品牌形象早已日新月異，但要把自身品牌打造起來需要時間。新的品牌不斷崛起，老牌企業(yè)必須調整自己來適應市場需求，否則就會面臨淘汰。維薩已經準備好為全球能源行業(yè)服務，努力建設一個可持續(xù)發(fā)展的新世界，我們有信心在復雜多變的市場環(huán)境下抓住機遇、繼續(xù)開拓，創(chuàng)造新的卓越成績！”

來源：閥門世界亞洲