醫(yī)美營銷策劃人孫磊——起于流量，成于經(jīng)營，敗于管理，死于防控，而大部分美業(yè)機構都是死后驗尸

中國醫(yī)美行業(yè)背后的內(nèi)核力量——營銷策劃人孫磊團隊：拒絕死后驗尸

醫(yī)美營銷策劃人孫磊——不是所有醫(yī)美機構都值得營銷合伙

醫(yī)美營銷策劃人孫磊——專注營銷，永遠不做醫(yī)美代運營，永遠不做自己的醫(yī)美機構

在中國醫(yī)美行業(yè)有這樣一支眾多醫(yī)美機構背后的運營特種部隊，他們不做代運營，她們從不做資本，他們能夠迅速扭轉(zhuǎn)醫(yī)美機構業(yè)績，他們能讓多家瀕臨倒閉的機構起死回生，能夠在解決流量之后深度剖析客戶升單邏輯和終身價值的開發(fā)路徑。但他們從不參加行業(yè)會，從不對外培訓，多年以來低調(diào)地在眾多醫(yī)美機構背后做著項目投資和深度運營的工作，業(yè)務范圍覆蓋了全國多個省市的頭部機構。低調(diào)而神秘的團隊掌門人用多年時間默默招募和培養(yǎng)了眾多醫(yī)美行業(yè)頂級的流量營銷運營人才。直到年底，記者才通過多方渠道趕在投資人年底宴會上見到了這位醫(yī)美行業(yè)背后的營銷運營大咖——孫磊團隊。沒想到居然是一位年輕的80后投資運營人。孫總說自己不是什么行業(yè)大咖，只是在專注做醫(yī)美營銷策劃人和醫(yī)美機構內(nèi)外運營的工作，踏踏實實解決直客醫(yī)美機構真正需要的新客源和利潤。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊講，中國美業(yè)機構有一個共性的規(guī)律，就是起于流量，成于經(jīng)營，敗于管理，死于防控，而大部分美業(yè)機構都是死后驗尸。

怎么來詮釋呢，大部分醫(yī)美創(chuàng)業(yè)者都是因為有一定的起家客源而籌備開機構，但真正開起來之后，就會發(fā)現(xiàn)不可持續(xù)的客源，維持不了一家機構的基本運營。大部分外行人都認為醫(yī)美掙錢，其實除去人工成本、營銷成本、房租成本、耗材成本，剩余的利潤極其微薄。渠道機構不到10%的凈利潤，直客手術機構不到20%的凈利潤，如果是直客皮科抗衰的小型機構凈利潤也在10%以下。所以說很多創(chuàng)業(yè)醫(yī)美機構起于初始流量，而成與經(jīng)營。經(jīng)營是指院內(nèi)運營，做復購，做客情。

我們把醫(yī)美客人資源池的養(yǎng)成分為幾個階段，客戶是從認知，到體驗，再到消費，再成為粉絲，成為粉絲之后才會有高客單、客帶客。目前的直客營銷思路是曝光拓客為主，曝光的目的是為了讓陌生客人先認知到我們的品牌。然后是到店體驗，通過優(yōu)惠和廣告頁面吸引客人到店消費，曝光是解決“認知”階段的問題，客人前2-3次到店消費對于機構本身來說，基本上是“不求利潤求認可”的階段，只有好的體驗，熟悉了客情之后，客人才敢真正消費。而大部分機構都處于第一階段，拓客進門之后，而沒有做好留客粘客的工作，急于初診推銷最后傷了客情。做直客營銷要考慮到客戶的終身消費，只有不計較養(yǎng)客階段利潤，才會有后續(xù)的信任消費。當一家機構基本的拓客和留客體系搭建之后，團隊的穩(wěn)定性尤為重要。做好人員管理體系，合理的利益分配機制，是維持一家機構長期生存的重要因素。當客源、復購、團隊都穩(wěn)定之后，我們還需要考慮到為之風險的把控。醫(yī)療安全、同業(yè)競爭、現(xiàn)金流等等因素。只有做好這些，才能免于死后驗尸。

醫(yī)美行業(yè)有30%的機構不懂得營銷可持續(xù)流量，沒有客源艱難掙扎；30%的機構敗于沒有優(yōu)秀人才做出業(yè)績，疏于管理，最后被團隊工資和房租吃空；還有30%的機構死于防控，做不好開源節(jié)流，沒有養(yǎng)客邏輯，入不敷出。最后只有10%的醫(yī)美機構能夠保持盈利生存下來。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊講，亡羊補牢，勝過死后驗尸。千里之堤，潰于蟻穴，一個良性經(jīng)營的醫(yī)美機構，一定要有穩(wěn)定持續(xù)的客源，精細的粘客升單邏輯，優(yōu)秀的運營團隊，合理的成本費用占比，最終才會很好的生存下來。這一切取決的機構整體的經(jīng)營格局和投資立場。

多年以來，孫磊團隊成功扶持合伙了全國數(shù)十家中小型醫(yī)美機構，每年整體操盤的營銷費用超過7000萬，為所轄機構創(chuàng)造9億以上營業(yè)流水，每年將全國五萬以上數(shù)量的醫(yī)美需求潛在客源引流到店消費。

醫(yī)美營銷策劃人孫磊說，即便未來我們的團隊再龐大，我也永遠不會做自己的醫(yī)美機構，醫(yī)美是一個服務加醫(yī)療的行業(yè)，我們既不學醫(yī)，也不是一線服務美容人員，更不能單方面承擔得了醫(yī)療責任。我們能夠把控的是醫(yī)美機構運營的架構穩(wěn)定，人員管理和品牌輸出。我們只做好自己擅長的營銷運營工作。我們要解決的是如何將客人引流進店，如何將客人留下來產(chǎn)生復購，如何使客人成為我們的粉絲引薦朋友。拓鎖留是我們在醫(yī)美行業(yè)所擅長的，所以我們只做自己力所能及的這一段工作，沒有野心，反而更加專注。這也是多年以來我們合伙的醫(yī)美項目從不失手的主要原因。

同時，我們也永遠不會做醫(yī)美代運營的業(yè)務。雖然我們在眾多醫(yī)美機構里已經(jīng)合伙了很多家成功案例，但我們的團隊永遠不做醫(yī)美代運營業(yè)務，醫(yī)美機構的代運營其實是一個悖論。只有一家醫(yī)美機構在嘗試新的營銷渠道運營模式的時候才會找代運營公司臨時試錯趟水；而大部分代運營公司也都是重視客戶拓展，用三板斧的營銷武功去批量合作醫(yī)美機構，沒有辦法專注做出真實成績。最后的結果就是代運營公司搜刮一批服務費之后就把做不好的醫(yī)美機構撇下，而那些做出成績醫(yī)美機構也會選擇招聘全職人員自己做，不會持續(xù)和代運營團隊合作。這也就是為什么醫(yī)美行業(yè)一直沒有成規(guī)模的代運營公司出現(xiàn)的原因。醫(yī)美營銷策劃人孫磊團隊永遠不會做醫(yī)美代運營服務。我們只尋找有誠信，有格局，有技術的醫(yī)美老板合伙經(jīng)營，共同打造自己的ip品牌和流量池。2021年將是醫(yī)美行業(yè)重新復蘇的一年，也是行業(yè)大洗牌的一年。對于我們來說，一切過往，皆為序章。我們的征途是星辰大海。