在這個(gè)特殊時(shí)期，出口型供應(yīng)商如何尋覓一條適合自己的發(fā)展道路？全球閥門市場(chǎng)是否已經(jīng)恢復(fù)了往昔的生機(jī)？帶著這些問(wèn)題，《閥門世界亞洲》編輯一行對(duì)鐵王流體控制設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鐵王”）中山工廠進(jìn)行了一次深入的參觀拜訪，同時(shí)也與身在臺(tái)灣的總經(jīng)理陳奕年先生進(jìn)行了連線采訪。值得一提的是，在交流過(guò)程中鐵王員工所展現(xiàn)出來(lái)的嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)的工作作風(fēng)和陳總經(jīng)理全面深入的行業(yè)思考給筆者留下了深刻的印象。

作為鐵王流體控制設(shè)備有限公司集團(tuán)總經(jīng)理，陳奕年先生目前主要負(fù)責(zé)規(guī)劃集團(tuán)內(nèi)資源的整合與分配、人才的尋覓與栽培、推進(jìn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量體系的徹底執(zhí)行、通過(guò)ERP管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資訊與資源的整合。

“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是現(xiàn)在乃至未來(lái)全世界最大的市場(chǎng)”

“國(guó)內(nèi)閥門市場(chǎng)是現(xiàn)在乃至未來(lái)全世界最大的市場(chǎng)，而且這個(gè)市場(chǎng)一直在進(jìn)步”，談及對(duì)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的看法，陳總這樣說(shuō)道。

在陳總看來(lái)，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的閥門研發(fā)和制造技術(shù)，與國(guó)際公眾認(rèn)可的產(chǎn)品、技術(shù)的差距越來(lái)越小。尤其是國(guó)內(nèi)很多項(xiàng)目正在進(jìn)行中，通過(guò)項(xiàng)目的整合運(yùn)作，使得國(guó)內(nèi)的閥門制造已經(jīng)在技術(shù)、材料、設(shè)計(jì)、設(shè)備方面逐漸接近國(guó)際水準(zhǔn)。這樣一種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，陳總直言感受到不小的壓力。國(guó)內(nèi)閥門商哪怕只有五十家有規(guī)模、積極經(jīng)營(yíng)的閥門廠商，就會(huì)產(chǎn)生很大的壓力，更何況聽(tīng)說(shuō)的就有幾千家。國(guó)內(nèi)閥門產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步是非常迅速的，閥門廠商在資金投入、廠房擴(kuò)建、技術(shù)人才培養(yǎng)這些方面的進(jìn)步是有目共睹的，陳總說(shuō)。

“在控制閥領(lǐng)域，高溫、高壓、耐磨、超低溫、精小流量調(diào)節(jié)等工況從以往選用進(jìn)口閥門開(kāi)始慢慢用國(guó)產(chǎn)閥門替代，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。國(guó)內(nèi)廠家在設(shè)計(jì)水準(zhǔn)、制造技術(shù)提升的同時(shí)，憑借成本更低、交期更快及服務(wù)快速響應(yīng)，正在逐步替代石化、電力等行業(yè)的進(jìn)口閥門。同時(shí)，近兩年的國(guó)際貿(mào)易爭(zhēng)端和2019年年底開(kāi)始的疫情蔓延也在一定程度上加速了閥門行業(yè)國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，” 陳總分析道。

問(wèn)及未來(lái)的閥門行業(yè)熱點(diǎn)，陳總說(shuō)他更看好自控類閥門產(chǎn)品的發(fā)展。他解釋道：“隨著工業(yè)化及自動(dòng)化的推進(jìn)，閥門產(chǎn)品也更加向自動(dòng)化、智能化發(fā)展，自控類閥門產(chǎn)品會(huì)更具市場(chǎng)潛力。自控閥門的智能控制、定位反饋功能也逐漸成為標(biāo)配。未來(lái)越來(lái)越多的工廠會(huì)進(jìn)入自動(dòng)化，閥門產(chǎn)品中的氣動(dòng)控制閥、電動(dòng)控制閥等自動(dòng)控制類產(chǎn)品所占比重將會(huì)越來(lái)越大。除此之外，隨著電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 為動(dòng)力鋰電池配套的含氟電子化學(xué)品產(chǎn)業(yè)將持續(xù)增長(zhǎng), 氟化工產(chǎn)業(yè)所使用的襯氟閥,會(huì)是非常具潛力的產(chǎn)品。

“東南亞市場(chǎng)未來(lái)會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

作為一家出口型主導(dǎo)的閥門企業(yè)，鐵王制造的大部分產(chǎn)品都通過(guò)外銷進(jìn)入海外市場(chǎng)。在采訪中陳總向《閥門世界亞洲》透露，鐵王位于越南的新廠經(jīng)過(guò) 2019年建設(shè)、于今年初已經(jīng)開(kāi)始量產(chǎn)，并采用自動(dòng)化生產(chǎn)為設(shè)計(jì)方向。

陳總表示，擴(kuò)建越南新廠是基于2018年世界經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，鐵王在國(guó)內(nèi)的兩個(gè)鑄造廠產(chǎn)能滿載導(dǎo)致交期過(guò)長(zhǎng)，再加上中美貿(mào)易戰(zhàn)導(dǎo)致關(guān)稅增加，所以2018年底在越南胡志明市北邊50公里外的平陽(yáng)省工業(yè)園區(qū)投資一處新的精密鑄造廠。“越南新廠目前已開(kāi)始供應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)擴(kuò)展到東南亞地區(qū)。除了做閥門之外，未來(lái)我們會(huì)擴(kuò)充它的產(chǎn)能，作為前進(jìn)東南亞市場(chǎng)的前哨站。”

“東南亞未來(lái)會(huì)有更大的發(fā)展?jié)摿?，我們看重這個(gè)市場(chǎng)。我認(rèn)為他們會(huì)越來(lái)越重視質(zhì)量，這是一個(gè)過(guò)程，就好像國(guó)內(nèi)觀念經(jīng)過(guò)不斷的改變，已經(jīng)脫離了對(duì)低價(jià)的單一追求，大家還是認(rèn)為買到有保障的產(chǎn)品比較重要，因?yàn)殚y門始終屬于與安全性息息相關(guān)的產(chǎn)品?！标惪傃a(bǔ)充道。

在陳總看來(lái)越南建廠對(duì)于出口來(lái)說(shuō)優(yōu)缺點(diǎn)并存，優(yōu)勢(shì)在于相對(duì)工資較低、關(guān)稅較有競(jìng)爭(zhēng)力；缺點(diǎn)則在于語(yǔ)言溝通的障礙及原材料供應(yīng)鏈并不成熟等方面?！霸谠侥先绻也坏胶线m的原材料供應(yīng)，就還是要依靠進(jìn)口，那么無(wú)形中也會(huì)增加成本，”他進(jìn)一步解釋道。

作為老牌出口型閥門企業(yè)，鐵王擁有豐富的外銷經(jīng)驗(yàn)。陳總強(qiáng)調(diào)說(shuō)，在海外立足要學(xué)習(xí)微笑曲線的兩端：一端是研發(fā)，一端則是市場(chǎng)?！澳壳盀橹惯@兩端還是被國(guó)外廠家占據(jù)主導(dǎo)，以國(guó)內(nèi)廠家來(lái)講，技術(shù)這一端目前還是最關(guān)鍵，而且對(duì)技術(shù)本身和技術(shù)人員的投入是絕對(duì)有必要的。另一端的市場(chǎng)方面，我覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷其實(shí)是很暖的東西，國(guó)內(nèi)閥門廠大部分都是工廠起家，重視生產(chǎn)和技術(shù)，營(yíng)銷反而不被重視，但其實(shí)這方面做得好是可以如虎添翼的。市場(chǎng)營(yíng)銷也需要人才，有時(shí)候我們只重視生產(chǎn)制造的人才，軟實(shí)力人才事實(shí)上也非常重要?！?/p>

“閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型”

2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊、新冠疫情的影響，再加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身迅猛的發(fā)展，越來(lái)越多閥門廠商將發(fā)展眼光回歸到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！皟?nèi)銷市場(chǎng)是非常重要的，鐵王兩個(gè)主要工廠在國(guó)內(nèi)可以就近服務(wù)客戶，所以鐵王是在持續(xù)開(kāi)拓國(guó)際客戶，并且會(huì)更加注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?？蛻粼趦?nèi)銷與外銷的反饋途徑上是有差別的，因?yàn)橥怃N大部分問(wèn)題是回饋到代理商，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很多情況下是直接面對(duì)用戶、全程參與。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以讓我們收獲更多的直接經(jīng)驗(yàn)，把經(jīng)驗(yàn)收集起來(lái)再用到國(guó)際市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)的反饋，也促進(jìn)我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的服務(wù)更加完善?！标惪傔@樣說(shuō)道。

回顧三十年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，陳總表示：“終端用戶的需求在各方面都呈現(xiàn)出專業(yè)化趨勢(shì)。首先，用戶從原來(lái)單純提供參數(shù)，到現(xiàn)在與閥門廠家確認(rèn)使用環(huán)境、討論技術(shù)方案，使產(chǎn)品的選用越來(lái)越適用于工況，這也促使鐵王在專業(yè)性上更進(jìn)一步。其次，早期產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)品，現(xiàn)在客戶越來(lái)越要求定制化、科學(xué)化的設(shè)計(jì)。針對(duì)這些變化，鐵王技術(shù)團(tuán)隊(duì)從售前開(kāi)始跟用戶進(jìn)行技術(shù)溝通，告訴他們?cè)?jīng)在哪些類似工況用過(guò)同類產(chǎn)品，發(fā)生過(guò)哪些問(wèn)題。鐵王的技術(shù)服務(wù)始終與用戶的需求同步，我們已經(jīng)不僅僅是在提供產(chǎn)品，是與我們的客戶分享我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是從專業(yè)的角度為客戶提供整套解決方案。”

面向未來(lái)，陳總對(duì)于潛在的挑戰(zhàn)有著深刻的思考和認(rèn)識(shí)：“第一個(gè)挑戰(zhàn)我認(rèn)為來(lái)自于印度的崛起。印度工資水平較低，人口相當(dāng)龐大，再加上印度砂鑄行業(yè)本來(lái)就很強(qiáng)，所以個(gè)人認(rèn)為這會(huì)是一大挑戰(zhàn)。第二個(gè)挑戰(zhàn)來(lái)自于疫情，我認(rèn)為疫情接下去會(huì)成為一種常態(tài)，現(xiàn)在的發(fā)展策略已經(jīng)變成制定‘疫情之下的策略’而不是坐等疫情結(jié)束。第三個(gè)挑戰(zhàn)存在于這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中年輕人的缺失，于是自動(dòng)化成為各個(gè)廠家的發(fā)展方向。第四個(gè)挑戰(zhàn)來(lái)自于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身，因?yàn)楫?dāng)下許多國(guó)際品牌在國(guó)內(nèi)有組裝線或者是生產(chǎn)線，使得其優(yōu)勢(shì)更為突出，例如品牌效應(yīng)、價(jià)格降低、交期縮短等，那么市場(chǎng)競(jìng)價(jià)就無(wú)可避免?！?/p>

“總而言之，閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級(jí)，從生產(chǎn)型企業(yè)向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型?！彼偨Y(jié)道。

來(lái)源：閥門世界亞洲