沒有什么能夠阻擋，工業(yè)機器人市場擴張的步伐。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，我國工業(yè)機器人累計產(chǎn)量同比增長10.3%。其中第二季度產(chǎn)量同比增長約45%，環(huán)比增長約50%?？梢哉J為，今年的新冠肺炎疫情對工業(yè)機器人的影響有限。

在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的背景下，作為自動化和智能化技術(shù)集大成者的工業(yè)機器人，其用量體現(xiàn)了智能制造的深度與廣度。事實上，疫情以來，少人化、無人化生產(chǎn)方式成為智能制造的新需求——數(shù)字化制造將在更大的范圍進一步落地。

智能制造的紅利無疑將培育并壯大一批服務(wù)商。埃斯頓自動化憑借控制系統(tǒng)、伺服系統(tǒng)等核心技術(shù)及一系列工業(yè)機器人產(chǎn)品站上智能制造的風(fēng)口，他們把其自動化、工業(yè)機器人兩大類的產(chǎn)品和解決方案定義為“信息化產(chǎn)品”——那么，在市場上擴張期，這家智能裝備制造商又是如何推進自身的數(shù)字化？

用埃斯頓信息化戰(zhàn)略總監(jiān)常曉磊的觀點來說，這就是“圍繞產(chǎn)品價值鏈，為企業(yè)運營提供信息化支撐，賦能運營效率與產(chǎn)品質(zhì)量提升”。

搶抓市場機遇投建CRM

南京埃斯頓自動化股份有限公司成立于1993年，經(jīng)過多年努力，公司已經(jīng)培育出兩大核心業(yè)務(wù)，一是自動化核心部件和運動控制系統(tǒng)解決方案，如運動控制器、交流伺服系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)等；二是工業(yè)機器人和智能制造系統(tǒng)。

應(yīng)該說，正是從2015年開始，包括工業(yè)機器人在內(nèi)的智能制造開啟了一個發(fā)展的黃金時期，這既有政策的推動，也有產(chǎn)業(yè)的厚積薄發(fā)，更有工業(yè)轉(zhuǎn)型升級內(nèi)生動力帶來的市場需求。當(dāng)然，生意好做了，客戶數(shù)量也相應(yīng)迅速增加。

2017年，埃斯頓收購英國翠歐（TRIO），后者是非常有經(jīng)驗的運動控制廠家。2019年，埃斯頓收購百年機器人企業(yè)德國克魯斯（CLOOS）。除了擴大市場，這兩項收購對埃斯頓研發(fā)能力的提升非常有幫助，有助于夯實企業(yè)發(fā)展根基。

2015年埃斯頓在深交所上市后，公司自動化、機器人兩大核心業(yè)務(wù)快速發(fā)展，下游行業(yè)覆蓋更為廣泛，加之上述的兩項收購，使公司整個供應(yīng)鏈還有銷售渠道不斷處于整合過程中，客戶群體變得比較大。

順應(yīng)客戶群體變化帶的需求，2018年，埃斯頓把公司定位于“營銷變革年”，對企業(yè)營銷體系進行全面革新，核心是采取了通用+細分的策略營銷，在通用市場上做規(guī)模，在細分市場上耕耘一些有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

——這種營銷變革，需要對終端客戶有很清晰的認知，了解細分行業(yè)有什么優(yōu)勢，客戶分布在什么地方，這就需要通過營銷管理系統(tǒng)對下游客戶進行分析。與此同時，業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，使埃斯頓非常需要一個營銷管理系統(tǒng)，能夠把下游的客戶全部整合起來。

在這種情況下，埃斯頓開始與紛享銷客合作，搭建CRM管理平臺。2017年11月，埃斯頓華東大區(qū)成功使用CRM，2018年1月全營銷中心使用，2018年4月營銷支持體系全體使用CRM管理平臺。

助力實現(xiàn)以客戶為中心

近年來，CRM已經(jīng)從銷售管理工具向SCRM發(fā)展。除了管理功能，后者更強調(diào)多場景、全渠道的獲客能力，這不僅成為快消行業(yè)的關(guān)注的重點，在企業(yè)級營銷中同樣占據(jù)重要位置。與此同時，基于大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)與SCRM的整合，進行更精準(zhǔn)的客戶線索識別、建立客戶畫像、提升客戶培育與轉(zhuǎn)化效率，成為SCRM營銷新趨勢。

“CRM管理平臺的應(yīng)用對營銷管理的提升幫助很大。”埃斯頓自動化CRM項目經(jīng)理曹晶在接受中國工業(yè)報采訪時表示。這種提升具體體現(xiàn)在：

首先，CRM上線之后，合作伙伴以及那些在開發(fā)過程中的客戶信息，都能夠?qū)崟r反饋到CRM，尤其是開拓過程中的客戶畫像會比較清晰，這有利于埃斯頓加強銷售管理。更重要的是，客戶的需求能夠及時反饋到研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門，這保證了內(nèi)部運營部門的工作是圍繞客戶展開的，真正做到以客戶為中心。

其次，CRM有助于銷售人員及時分析跟進的客戶，引導(dǎo)他們把精力更多地花在贏單概率比較大的客戶和商機上；還能幫助銷售人員及時了解客戶的具體需求，幫助一線營銷人員提高工作效率，從而提升銷售業(yè)績。

最后，有助于公司決策。當(dāng)這些客戶的信息、市場端的信息都及時反饋到公司之后，對于公司在市場側(cè)的投資決策、公司營銷策略的制定也有一定的幫助，有助于公司將資源投入到更容易產(chǎn)生銷售收益的工作中。

以市場側(cè)的投資決策為例，在企業(yè)級營銷中，很多客戶的銷售線索來源于展會和各種活動，而CRM的商機挖掘和客戶轉(zhuǎn)化功能，不僅能幫助銷售人員及時跟進客戶，而且當(dāng)積累的客戶數(shù)據(jù)量比較大后，還能精準(zhǔn)分析線索來源，這對公司在市場側(cè)的投資決策具有指導(dǎo)作用。

目前，埃斯頓正針對CRM應(yīng)用中的一些痛點進行深化應(yīng)用。例如，銷售人員每天要提交日報，每周要提交周報，出差要寫出差申請，之后要寫出差報告，并且往往需要在不同的系統(tǒng)中提交，比較麻煩。針對這個痛點，埃斯頓進行了相應(yīng)的改進，利用CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)集成功能，把銷售人員的日報、周報等信息進行整合和呈現(xiàn)，無需復(fù)盤。而且由于這種集成，還省掉了在OA系統(tǒng)中的各種審批。如此一來，會促使銷售不斷地完善系統(tǒng)數(shù)據(jù)，把商機信息記錄得更加準(zhǔn)確。?

完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型更多必選項

曹晶表示，有三個原因促使埃斯頓與紛享銷客的合作。首先是資質(zhì)，紛享銷客目前是國產(chǎn)CRM第一梯隊的供應(yīng)商，其已有的經(jīng)驗?zāi)軌虮ＷC系統(tǒng)上線之后的穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)安全。其次，在紛享銷客的客戶中，有很多上市公司以及外資企業(yè)的應(yīng)用案例，豐富的實施和應(yīng)用經(jīng)驗對項目的成功具有重要意義。再次，紛享銷客在制造業(yè)的案例中有不少是埃斯頓的同行以及供應(yīng)商，他們的管理方式與埃斯頓的業(yè)務(wù)管理方式比較貼合，有很多成功經(jīng)驗可以借鑒。

當(dāng)然，CRM管理平臺的投建只是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一部分。當(dāng)前，數(shù)字化制造如火如荼，網(wǎng)絡(luò)化制造方興未艾，他們的基礎(chǔ)是企業(yè)的數(shù)字化和自動化。作為裝備制造企業(yè)，埃斯頓的數(shù)字化轉(zhuǎn)型重點，還包括更多的必選項。

在前期信息化的基礎(chǔ)上，2012年到2015年，埃斯頓對ERP系統(tǒng)進行部署和升級，以滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求。另外，在研發(fā)、生產(chǎn)、制造、辦公協(xié)同上面也做了一系列的規(guī)劃和實施，2016年上線OA系統(tǒng)；2017年實施MES系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了與供應(yīng)商的協(xié)同和生產(chǎn)制造過程的可追溯；2018年上線PLM系統(tǒng)，以支持國際研發(fā)協(xié)同。

在生產(chǎn)部分，2018年埃斯頓在機器人車間投產(chǎn)了一個自動化產(chǎn)線，實現(xiàn)了用機器人生產(chǎn)機器人，機器人的部件、大臂小臂的裝配，實現(xiàn)了自動化裝配，而且對接了MES系統(tǒng)、倉庫管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了生產(chǎn)制造的數(shù)字化。同時，通過遠程監(jiān)控系統(tǒng)，可以保證每一臺機器人從出廠到客戶現(xiàn)場，都是質(zhì)量可控的。?

新的發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)化、智能化制造也就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為當(dāng)下的一個重點。曹晶介紹，埃斯頓已制定非常明確的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃和實施方案。例如，通過與微軟合作，已經(jīng)搭建了埃斯頓云平臺。還有，其生產(chǎn)的每一臺機器人上面都配有一個WiFi模塊或者是4G模塊，供客戶選擇。

目前，埃斯頓已經(jīng)實現(xiàn)了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的第一步應(yīng)用，例如在機器人出廠的考核區(qū)，通過埃斯頓云平臺進行產(chǎn)品監(jiān)控。下一步，埃斯頓將引導(dǎo)客戶，在車間里面配上WiFi，或者是在有4G工作場景下開通4G模塊，如此一來，不僅是客戶，包括埃斯頓也可以了解到機器人在現(xiàn)場的使用情況，實現(xiàn)產(chǎn)品的遠程維護，從而保證客戶產(chǎn)線真正做到不停機。

“埃斯頓有三個比較重要的數(shù)字化項目，一是以ERP為核心的運營體系、供應(yīng)鏈體系；二是以CRM為核心的營銷管理體系；三是以MES為核心的生產(chǎn)制造體系。通過這三個項目的結(jié)合，埃斯頓可以進一步做到信息的集成，提高整體的運營效率，而且通過每個系統(tǒng)反饋的數(shù)據(jù)，從中提煉出一些核心的指標(biāo)，然后通過這個指標(biāo)來反推業(yè)務(wù)的提升?！辈芫дf。

全球最大工業(yè)機器人需求市場的未來

智能制造包括了智能裝備、工業(yè)軟件、關(guān)鍵零部件等眾多基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)（解決方案），這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與供給能力參差不齊。機器人作為智能裝備，既是智能制造的基石，又是國家發(fā)展高端裝備制造業(yè)的一個重點。

2015年以來，在國家相關(guān)政策支持與引導(dǎo)下，智能制造成為工業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵路徑。技術(shù)突破與市場擴張是國產(chǎn)機器人產(chǎn)業(yè)的兩大突出特點，機器人產(chǎn)業(yè)體系漸成規(guī)模，行業(yè)在研發(fā)、制造與系統(tǒng)集成等方面的能力不斷提升。

不過，在充分競爭的自動化、工業(yè)機器人市場，無論是技術(shù)水準(zhǔn)還是市場份額，國產(chǎn)裝備廠商依然處于第二梯隊——然而，在高度不確定性的國際環(huán)境下，這何嘗不是產(chǎn)業(yè)進一步向上的機會？

數(shù)據(jù)顯示，自2013年開始，我國連續(xù)6年成為全球最大的工業(yè)機器人需求市場，2019年我國工業(yè)機器人市場規(guī)模達到57.3億美元。相比國外品牌，盡管國產(chǎn)工業(yè)機器人在市場占比上還不占優(yōu)勢，但憑借行業(yè)自動化、智能化發(fā)展帶來的巨大需求，市場向好在情理之中。

以埃斯頓為例，其最核心的自動化業(yè)務(wù)不僅對外銷售，還在逐漸將部件引導(dǎo)到運動控制解決方案中，同時，也為埃斯頓工業(yè)機器人供貨——這對于埃斯頓機器人業(yè)務(wù)來講，就具有全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢。據(jù)透露，埃斯頓機器人有80%以上的核心部件為自己生產(chǎn)并具有完整的知識產(chǎn)權(quán)。

曹晶表示，依靠全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，埃斯頓能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量和成本可控，然后再通過通用和細分的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略，在通用市場上取得規(guī)模效應(yīng)，在行業(yè)細分市場打造產(chǎn)品獨有的競爭優(yōu)勢，提高細分行業(yè)的競爭壁壘，實現(xiàn)行業(yè)復(fù)制。另一個比較重要的是其本地化生產(chǎn)制造和全球化市場營銷的三位一體的國際化發(fā)展。?

目前，工業(yè)機器人的主要行業(yè)包括汽車、3C等行業(yè)，隨著汽車行業(yè)下行，這對機器人廠商帶來了一定的影響。但是曹晶認為，中國本身是全球機器人需求最為旺盛的市場，同時，中國作為制造業(yè)大國，隨著自動化、智能化的發(fā)展，對機器人的需求在不斷增加，有很多新的領(lǐng)域、新的需求，這些是國外廠商以前也沒有做的應(yīng)用。

“在這個層面上，我們的起點跟國外機器人的起點是一樣的。中國市場有很多新的、未知的領(lǐng)域值得我們?nèi)ラ_拓。”曹晶說。?

工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是產(chǎn)業(yè)的共同目標(biāo)。但智能制造的重點之一，還在于能夠創(chuàng)新新模式和新業(yè)態(tài)，如規(guī)?；ㄖ?、服務(wù)型制造、共享制造等。下一步，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初步應(yīng)用的基礎(chǔ)上，埃斯頓有望向從提供產(chǎn)品的公司向提供服務(wù)的公司轉(zhuǎn)型。?

文 | 中國工業(yè)報 周寶冰

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