主持人：大家好！歡迎來(lái)到由潭洲展聯(lián)合智造聯(lián)盟以及騰訊家居共同發(fā)起的智造佛山欄目的直播間，很高興我們的直播間邀請(qǐng)了步步穩(wěn)的林總來(lái)接受我們的采訪。林總，您好！

林家榮：你好，YOYO。

主持人：林總，作為這次的潭洲展，我覺(jué)得你們的材料算是一個(gè)非常有亮點(diǎn)的新材料。我們?cè)谡麄€(gè)潭洲展看到更多的是陶瓷、陶瓷機(jī)械的板塊，但都有一個(gè)共通點(diǎn)，在產(chǎn)品的研發(fā)、綠色、智能化上都有共同的發(fā)展步伐。我知道我們步步穩(wěn)所研究的防滑材料也是非常有亮點(diǎn)和特色的，那么這一屆展會(huì)當(dāng)中為我們帶來(lái)了哪些亮點(diǎn)呢？

林家榮：其實(shí)這次潭洲展，我們看到由于今年疫情的影響，這是作為我們國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)的第一展，所以人氣相對(duì)還是比較旺的。借著這個(gè)展這么大的人氣，其實(shí)今天早上到現(xiàn)在我們的展位都是比較爆棚的。因?yàn)槲覀儚氖碌牡拇_是和陶瓷相關(guān)的有特點(diǎn)的東西，我們做的是防滑，我們防滑的這個(gè)材料在我們自主研發(fā)的情況之下還申請(qǐng)了3個(gè)國(guó)家發(fā)明專利。所以我們的產(chǎn)品在整體的成熟度、作用、質(zhì)量上都是得到保障的，特別是去年我們就已經(jīng)和廣州大學(xué)進(jìn)行了產(chǎn)學(xué)研的項(xiàng)目合作，屬于我們這個(gè)細(xì)分行業(yè)里唯一一家有這么大的動(dòng)作，與高校進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代、持續(xù)發(fā)展，構(gòu)建了這么一個(gè)基礎(chǔ)。所以今年來(lái)到我們展位的，很多來(lái)自全國(guó)各地，有陶瓷經(jīng)銷商，也有做輔材的，也有一些是過(guò)來(lái)看項(xiàng)目的，發(fā)現(xiàn)在我們展位停留的時(shí)間都比較長(zhǎng)，他們會(huì)很仔細(xì)地了解這是一個(gè)新的品類，說(shuō)不定在市場(chǎng)上有一個(gè)大的發(fā)展或者是有一個(gè)空間，而且對(duì)我們整個(gè)項(xiàng)目了解得比較仔細(xì)。所以證明現(xiàn)在生意可能也是比較難，大家的觸角也在不斷地延伸，看到好的東西可能就會(huì)特別留意。所以我們的產(chǎn)品包括我們的特點(diǎn)，我們的特點(diǎn)是整套品牌項(xiàng)目輸出，而不只是賣一個(gè)產(chǎn)品。

步步穩(wěn)防滑作為家庭防滑的開(kāi)創(chuàng)者，我們?cè)谌珖?guó)率先倡導(dǎo)把防滑做到家里面，把它變成了一個(gè)家庭的標(biāo)配。所以我們?yōu)榱酥芜@個(gè)標(biāo)配，我們的服務(wù)體系、產(chǎn)品質(zhì)量、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)都是一系列在支撐的。

主持人：剛剛林總也提到了其實(shí)很多進(jìn)到我們展位的人都覺(jué)得眼前一亮，而且在我們展位停留的時(shí)間也相對(duì)來(lái)說(shuō)比較長(zhǎng)，因?yàn)榫褪欠路鹂吹搅松虣C(jī)一樣。我想問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題：第一，他們對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品的整體評(píng)價(jià)如何？第二，停留的時(shí)間長(zhǎng)度。2020年受到疫情的整體影響，尤其是做建材家居生意的很多經(jīng)銷商其實(shí)也在謀求出路，謀求更多更好的發(fā)展，會(huì)不會(huì)是覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品在未來(lái)的市場(chǎng)空間中能讓他們得到更高的利潤(rùn)值，所以才會(huì)那么仔細(xì)地去看咱們的新產(chǎn)品、新材料？

林家榮：第一個(gè)問(wèn)題，觀展的經(jīng)銷商在我們展位里的評(píng)價(jià)都是非常好的。

第一，我們的展位里有一個(gè)比較特別的地方，我們?cè)O(shè)置了很多體驗(yàn)機(jī)。因?yàn)榉阑且环N性能，你必須要親自體驗(yàn)，而不是用嘴巴講。所以我們?cè)O(shè)置了腳感體驗(yàn)機(jī)，用腳來(lái)試；也設(shè)了手感體驗(yàn)機(jī)，因?yàn)橛械娜瞬桓矣媚_去試，他曾經(jīng)滑過(guò)，他怕滑，所以我們又設(shè)置了手感體驗(yàn)機(jī)，這個(gè)手感體驗(yàn)機(jī)上有一些鞋子，你就用手模擬這個(gè)重量拉動(dòng)這個(gè)鞋子，體驗(yàn)它滑還是不滑，做了防滑之后的效果究竟具體能達(dá)到多少。所以他們感覺(jué)整個(gè)體驗(yàn)很新穎，而且效果挺好。

第二，我們的人員配置也比較多，我們有十幾二十號(hào)人。所以客戶來(lái)的時(shí)候，我們點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接待也非常到位，一般有的時(shí)候甚至我們會(huì)配一名技術(shù)員、一名業(yè)務(wù)員去給他講解，邊講解邊體驗(yàn)邊成交。

所以我們感覺(jué)這次我們的總體客戶評(píng)價(jià)非常不錯(cuò)，而且這次我們也特意拿了一個(gè)比較寬松的展位，又能坐下來(lái)聊天，又能體驗(yàn)，又能再來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目的了解溝通，甚至有客戶想去我們公司，我們也約好時(shí)間接他們過(guò)去，深度去溝通，特別是有的可能想做一大片區(qū)域的，總不能在展位上聊，只能知道一個(gè)意向。

第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我們接待的很多客戶里已經(jīng)出現(xiàn)這種情況，就是今年生意不好做，特別是在疫情期間，很多客戶說(shuō)他們的生意基本上都是從4月份才開(kāi)始啟動(dòng)，等于說(shuō)是第一季度是0，第二季度就開(kāi)始慢慢想做一些生意，但是整個(gè)市場(chǎng)都是蕭條的。所以他們更看重的是我們這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)賦能型的項(xiàng)目，就是說(shuō)在你原有的展廳的基礎(chǔ)上、在你原有的客戶的基礎(chǔ)上可以實(shí)現(xiàn)增值。比如說(shuō)原來(lái)您是做陶瓷的，您有幾百個(gè)客戶，新的客戶你找不來(lái)，完全可以把老的客戶盤活一遍、復(fù)盤一遍，又增加一定的收入，又能把業(yè)務(wù)員的收入穩(wěn)定下來(lái)，展廳的費(fèi)用也能分擔(dān)，甚至在做的過(guò)程中可以打聽(tīng)到這個(gè)客戶準(zhǔn)備買房或者他親戚有房，那就可以做生意，順便邀請(qǐng)他到展廳去。所以他們聽(tīng)到我們這么靈活的方式，而且完全是對(duì)應(yīng)賦能的，很多人都挺感興趣，而且有點(diǎn)小激動(dòng)。所以我感覺(jué)這次我們這個(gè)項(xiàng)目的參展和曝光是給了很多陶瓷行業(yè)的展廳、全國(guó)各地的經(jīng)銷商一個(gè)新的思維，就是說(shuō)不要老是在本業(yè)里，在困境時(shí)、在市場(chǎng)變化時(shí)，應(yīng)該可以多想一想、找一找基于這個(gè)項(xiàng)目可以延伸的服務(wù)價(jià)值，是延伸的，不用破壞他的主業(yè)。

主持人：好的。剛剛其實(shí)林總您有提到一個(gè)很重點(diǎn)的板塊，客戶可能對(duì)我們產(chǎn)品各方面是非常認(rèn)可的，但是我們也確實(shí)面臨著2020年不得不去直面的市場(chǎng)大環(huán)境，就意味著很多經(jīng)銷商可能在投資的成本或者說(shuō)投資的理念上會(huì)比較謹(jǐn)慎。如果說(shuō)想要合作做步步穩(wěn)的防滑，我感覺(jué)非常好，他還是原來(lái)那波客戶群體，不用重新再開(kāi)拓，但是卻能二次去復(fù)盤成交，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)肯定是一個(gè)好事情。但是在利好的基礎(chǔ)上，也有很多人會(huì)顧慮，我要加盟要不要投入很大一筆費(fèi)用？這個(gè)您能分享一下嗎？

林家榮：咱們這個(gè)項(xiàng)目之所以有很多經(jīng)銷商會(huì)關(guān)注就是源于我們是輕資產(chǎn)運(yùn)作。

第一，可以不開(kāi)店面。在原來(lái)展廳的基礎(chǔ)上開(kāi)辟一個(gè)專區(qū)，而且這個(gè)專區(qū)不會(huì)影響整個(gè)展廳的展示功能。因?yàn)槲覀兇蛟炝艘粋€(gè)非常方便的專區(qū)構(gòu)建，比如說(shuō)我們有特定的展示架、體驗(yàn)機(jī)、背景等，一拼上去，其實(shí)連裝修都不用，非常簡(jiǎn)便，而且這一套VI形象已經(jīng)是在加盟我們交了首款之后免費(fèi)配備的，所以它是一個(gè)很輕資產(chǎn)的投入。

第二，一般做一個(gè)區(qū)域的總代理就是只需要幾萬(wàn)塊錢就可以了，風(fēng)險(xiǎn)很低。所以大家感興趣就是覺(jué)得多投幾萬(wàn)塊錢，可以把展廳的頻效提起來(lái)，可以把員工的積極性盤活。甚至我們剛才談到，其實(shí)不只是老客戶，就是因?yàn)槲覀冞@個(gè)防滑針對(duì)的是一個(gè)存量市場(chǎng)的功能提升，等于說(shuō)瓷磚經(jīng)銷商原來(lái)是要增量市場(chǎng)，新房子才能做。但是現(xiàn)在沒(méi)有新房子或者新房子減緩的時(shí)候，業(yè)務(wù)隊(duì)伍完全可以到老的小區(qū)去做生意，因?yàn)槔戏孔硬挥迷掖u就可以二次翻新，這樣就很好。如果你做得好，下一次他要全屋換裝也會(huì)找你。

所以，一個(gè)輕資產(chǎn)、一個(gè)大的市場(chǎng)容量，以及我們?cè)O(shè)置給總代的總體利潤(rùn)還是非常豐厚的。我們的模式設(shè)計(jì)就是我們作為廠家、作為公司總部，負(fù)責(zé)走量，把利潤(rùn)讓給總代和下面的服務(wù)商。

主持人：“利他”的模式。

林家榮：對(duì)，就是“利他”模式，YOYO歸納得很好。所以我們之所以多關(guān)注，就是因?yàn)檫@幾個(gè)點(diǎn)：輕資產(chǎn)、大的市場(chǎng)容量還有高的回報(bào)率。

主持人：是的，我剛剛覺(jué)得林總總結(jié)得非常到位。因?yàn)樵谀鷦倓偟姆窒懋?dāng)中，我看到了幾個(gè)點(diǎn)：第一，咱們是“利他”的模式，完全不用很重資產(chǎn)地去更新你的店面、投入太大的費(fèi)用，所以我們的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)也會(huì)比較低。第二，關(guān)鍵我覺(jué)得市場(chǎng)容量很重要，剛剛您講到的是存量市場(chǎng)。無(wú)論是現(xiàn)在家里正在裝修的還是說(shuō)已經(jīng)裝修好了、有一定年份的了，我覺(jué)得只要你家里有老人、有小孩，大部分還是需要這種防滑材料的，我也預(yù)見(jiàn)了咱們未來(lái)的發(fā)展市場(chǎng)空間還是非常大的。

最后一個(gè)問(wèn)題，我也想問(wèn)一下林總，我剛剛看到我們前面的節(jié)奏把控得還比較好的，人流量各方面也做得非常好，您對(duì)于本次展會(huì)還有怎樣的期待呢？

林家榮：其實(shí)這次展會(huì)除了我們的第一目標(biāo)，肯定是想多招商，因?yàn)檫^(guò)來(lái)除了展示我們的技術(shù)和品牌之外，我們最重要的就是想轉(zhuǎn)化，在全國(guó)多插旗，我們希望這次展會(huì)能夠有幾十個(gè)客戶，能夠在全國(guó)插旗，這是我們的第一目標(biāo)。

第二個(gè)期待，我們希望讓更多的陶瓷行業(yè)的經(jīng)銷商和企業(yè)看到不只是本行業(yè)，其實(shí)還可以有很多基于陶瓷去延伸的服務(wù)或者是新的細(xì)分行業(yè)的出現(xiàn)，也驅(qū)動(dòng)更多陶瓷經(jīng)銷商去把經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的思維再擴(kuò)一擴(kuò)、再打開(kāi)一下。

所以我們不只是為了自己插旗，我們也祝愿陶瓷行業(yè)，因?yàn)榇蠹医?jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)說(shuō)“今天又去搬磚了”，瓷磚是一個(gè)非常大的行業(yè)，又累，它也養(yǎng)活了很多人、很多家庭，所以我們也希望陶瓷這個(gè)行業(yè)興旺發(fā)達(dá)，也希望我們各個(gè)陶瓷經(jīng)銷商能夠活得更好，無(wú)論是順境還是逆境，都要想到怎么充分地把自己的資源擴(kuò)大、升級(jí)、盤活，讓自己的生意越做越強(qiáng)，往好的方向去走，往品牌化、產(chǎn)業(yè)化的道路去走。

主持人：好的，非常感謝林總。我覺(jué)得其實(shí)林總的一番祝愿也讓我們更多經(jīng)銷商看到了更好的前景和未來(lái)，同時(shí)我在這里也祝愿林總能借助潭洲展這么好的展會(huì)，如愿實(shí)現(xiàn)廣泛插旗的目標(biāo)。同時(shí)，我們也打個(gè)小廣告，讓林總給我們說(shuō)一下我們的展位號(hào)，希望有更多意向朋友可以來(lái)到我們的展位上進(jìn)行參觀、交流和考察。

林家榮：我們的展位在3號(hào)館323號(hào)，其實(shí)還是很明顯的，我們叫“步步穩(wěn)全屋防滑，黑科技防滑修復(fù)技術(shù)”，藍(lán)色的布置、黃色的字，一眼看上去就跳出來(lái)了，歡迎大家到我們的展位去圍觀、去拍照。謝謝！

主持人：好的，再次感謝林總受邀接受智造佛山的采訪，本期節(jié)目到此結(jié)束，感謝大家收看！