21年時間850家門店遍布全國，

沒有銀行貸款，

全靠自有資金滾動，

被譽為中國成人用品行業(yè)的711。

作為中國最大的成人用品連鎖品牌，

桔色成人有何生長之道？

近幾年，隨著消費升級的浪潮洶涌來襲，成人用品行業(yè)“等”來拐點，從昏黃燈光下的街邊小店，開始走進大眾視野。作為中國最大的成人用品連鎖品牌，桔色成人一夜之間“站上風(fēng)口”，成為成人用品行業(yè)新零售的標(biāo)桿。

1997年闖入成人用品行業(yè)，21年時間850家門店遍布全國，沒有銀行貸款，全靠自有資金滾動，被譽為中國成人用品行業(yè)的711！

01

成人用品O2O鼻祖

2003年適逢中國電商萌芽，淘寶和京東都在這一年上線。也在這年，桔色成人決定沖破成人用品行業(yè)長年隱秘經(jīng)營的迷霧，創(chuàng)立網(wǎng)絡(luò)平臺“桔色網(wǎng)”，正式“觸網(wǎng)”。

成人用品行業(yè)天生就有觸網(wǎng)基因，因為當(dāng)時很多人羞于走進一家掛著成人用品招牌的商店，而網(wǎng)絡(luò)購物可以很好地保護消費者隱私。第二年，桔色網(wǎng)在Alexa排名中已經(jīng)排到1300名，一天的獨立訪客達到50多萬，排在全國電商的前三名。

即便電商成績斐然，但彼時中國用戶的網(wǎng)購習(xí)慣尚未成熟，將所有雞蛋放在電子商務(wù)一個籃子里，在桔色成人看來不夠踏實——“用戶更喜歡眼見為實的購物場景?！?/p>

2006年，桔色成人在北京海淀區(qū)北洼路開設(shè)第一家旗艦店：橙色門頭，下面加上顯眼的網(wǎng)站地址，店面的裝修和陳列都充滿了時尚氣息，“有點像品牌內(nèi)衣店的感覺”，這之后成為桔色成人開店的標(biāo)配。

通過這種改變，一是讓成人用品商店擺脫那種開在市井角落里，總是隱蔽晦澀，不敢直面大眾的一貫形象；二是通過連鎖店的擴張，在線下打造一個分布全國的銷售渠道。

“現(xiàn)在看來，已經(jīng)具備十年后流行O2O的雛形?！?/p>

復(fù)盤當(dāng)時的商業(yè)模式，桔色成人發(fā)展線下可以說抄了幾個底：綜合電商平臺擠壓垂直電商市場份額，線下店反而成了“避風(fēng)港”；電商幫忙打掉了原本混亂的成人用品線下店，為桔色成人線下的發(fā)展掃清了障礙。

正是憑借線上線下兩條腿走路的模式，桔色成人不僅抗過了金融危機，還扛過了互聯(lián)網(wǎng)對實體店的沖擊，并以每個月20多家新增店面的速度擴展。

02

打造成人用品711

桔色成人早在1997年就從事成人用品銷售，原因很簡單：“太有錢和太聰明的人都不會干這行?！?/p>

長期以來，成人用品市場魚龍混雜，盡管產(chǎn)品成千上萬，但并沒有形成強勢品牌。并且，在淘寶、京東電商平臺，成人用品高額的毛利率，讓其品規(guī)達到兩萬多種，消費者看似選擇很多，但卻往往無從下手。

在國內(nèi)成人用品行業(yè)里，一直沒有一個關(guān)于產(chǎn)品的安全標(biāo)準(zhǔn)，更加缺少監(jiān)管。一些仿制進口產(chǎn)品的山寨廠家，生產(chǎn)的器具里錳銅元素超標(biāo)，如果接觸到人體的私密部位，會對器官產(chǎn)生永久性傷害。

相比之下，歐美成人用品市場則有一套相對成熟的標(biāo)準(zhǔn)。比如振動棒用的硅膠原料，分工業(yè)硅膠、食用硅膠和醫(yī)用硅膠，工業(yè)硅膠對人體有害，應(yīng)該嚴(yán)禁使用。但國內(nèi)大多數(shù)消費者拿到產(chǎn)品后，并不能判斷到底是何種硅膠。

為了規(guī)范國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，桔色成人要求所有產(chǎn)品原材料必須符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品一律不能上架。對于用戶最擔(dān)心泄露隱私的交易環(huán)節(jié)，桔色采取了一系列保護措施：首創(chuàng)國內(nèi)7層隱私保護包裝，在送貨面單上只寫客戶的姓氏，不寫商品種類而只寫禮品。

在加盟商管理上，桔色成人篩選格外嚴(yán)格，通過近半年的培訓(xùn)和考察，才能核許開店。與之對應(yīng)的是，桔色對加盟商承諾：如果加盟店開業(yè)半年不盈利，開業(yè)后第七個月至第十二個月可以享受退店政策。甚至在合同里注明了一些顯眼的條款——如果我們給他的供貨價，在中國找到更低的折扣，那我們就給他返差價。

通過這些標(biāo)準(zhǔn)化的“條條框框”，桔色成人的目的就是要打造成為中國成人用品行業(yè)的711，制定從選品、物流、單品管理到店鋪裝修等一整套標(biāo)準(zhǔn)，然后利用加盟連鎖的形式高密度開店。

在不正規(guī)的行業(yè)正規(guī)做事情，這是桔色脫穎而出的真正競爭力。

2008年，國家開始大力整頓成人用品行業(yè)，很多充斥著色情、欺詐等行為的店面或公司被整頓，桔色因為正規(guī)化和標(biāo)準(zhǔn)化，不但沒被整頓，還從此開始迅猛發(fā)展。

03

消費升級：“性消費”成為下一個風(fēng)口

除了模式之外，桔色的另一個核心競爭力是產(chǎn)品和服務(wù)。

目前桔色成人已經(jīng)擁有美國CEN、加拿大Swan、德國pjur、PolyLion、韓國List等國外高端進口品牌大陸頂級代理。平臺銷售的產(chǎn)品中有男用器具、女用器具、男女情調(diào)、情趣內(nèi)衣和計生用品5大類，700余個SKU；在淘寶上成人用品均價是50元，而桔色平均客單價則在460元以上。

不為外人了解的是，成人用品行業(yè)并非“重產(chǎn)品，輕服務(wù)”，在桔色線下店服務(wù)是最為重要的考核指標(biāo)之一。

成人用品使用起來體驗差別很大，它涉及產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)、功能、材料等多個方面，這就需要線下強大的導(dǎo)購人員。為了緩解尷尬，桔色全部啟用全女性客服，80%的銷售人員是20~30歲。

從創(chuàng)業(yè)開始，桔色就堅持永遠(yuǎn)不賣口服產(chǎn)品的初心，也不跟同行一樣用低俗和色情去吸引用戶下單，桔色希望用正向引導(dǎo)讓用戶知道什么是健康、愉悅的性愛。

弗洛伊德曾說，“人類的一切行為都是為了性”。作為人類最原始的需求，性是人們生活的重要組成部分。整個全球成人用品，70%是由中國生產(chǎn)制造的，但這些生產(chǎn)制造的產(chǎn)品70%主要出口到國外。在美國市場規(guī)模超過千億元，在日本更是成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)之一。

但是，中國對成人用品的使用率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美。在發(fā)達國家，每10個家庭中至少有一件屬于自己的成人器具，而在中國，這個比率不到千分之一。

就像有用戶在網(wǎng)上這樣說，“過去的時候，菊花還是一種花，桔色還是一種顏色?！苯凵淖兞撕芏嗳藢π缘目捶ê陀^念。成人用品，一個長期因為中國人性壓抑而被低估，被主流資本市場忽視的冷僻行業(yè)，如今愈加受到市場熱捧，2012年后新三板已經(jīng)陸續(xù)上市五六家成人用品企業(yè)。

成人用品，或許將成為下一個獨角獸頻出的新領(lǐng)域，而桔色成人已經(jīng)走在了所有人前面。