第41屆中國(廣州)國際家具博覽會(huì)于3月1821日期間，在廣州廣交會(huì)展館隆重舉行。本次家博會(huì)匯聚了4100家海內(nèi)外家居品牌企業(yè)，來自200多個(gè)國家和地區(qū)超過19萬名專業(yè)觀眾在此不期而遇，廣州已經(jīng)成為全球家具設(shè)計(jì)交流溝通的一個(gè)重要平臺(tái)。

　　本屆廣州家博會(huì)聯(lián)邦家私集團(tuán)推出的“?全品類家私，品質(zhì)生活定制”?最為亮眼，甚至有業(yè)內(nèi)資深人士預(yù)言，這個(gè)具有聯(lián)邦特色的創(chuàng)新型整合模式，不亞于上世紀(jì)90年代末聯(lián)邦家居廣場的開業(yè)，很可能對未來家居消費(fèi)服務(wù)模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

　　到底“聯(lián)邦全品類家私，品質(zhì)生活定制”有什么特殊之處?新浪家居記者在展會(huì)期間來到位于A區(qū)2.2C01的聯(lián)邦家私展位，現(xiàn)場采訪了聯(lián)邦家私集團(tuán)董事/副總裁姜坤先生。

　　聯(lián)邦家私集團(tuán)董事/副總裁姜坤接受采訪

　　聯(lián)邦“一客到底”的 “全品類家私，品質(zhì)生活定制” 服務(wù)來臨

　　SINA：?姜總，你好!“全品類家私，品質(zhì)生活定制”這種定制服務(wù)模式是基于一種什么樣的考慮推出來的呢?和此前的“聯(lián)邦定制家”是什么關(guān)系呢?

　　姜坤：?隨著社會(huì)的進(jìn)步，我們越來深刻的感受到人們已經(jīng)開始注重自己家居生活的個(gè)性化訴求，家具行業(yè)也因此發(fā)生了翻天覆地的變化。根據(jù)自身生活方式的需要，消費(fèi)者也開始重新規(guī)劃居住空間的使用方式。一時(shí)間，以人造板為主要材料的全屋定制風(fēng)潮席卷全國，呈現(xiàn)出“無定制、不家居”的狀態(tài)。

　　但是，風(fēng)潮的背后我們發(fā)現(xiàn)單純的板式定制：一方面空間利用率是提高了，收納功能也得到了強(qiáng)化，但是真正的生活素質(zhì)沒有得到提升;另一方面由于進(jìn)入門檻較低，加之資本市場的推波助瀾，短短幾年時(shí)間便迅速進(jìn)入了同質(zhì)化單純低價(jià)競爭時(shí)代，整個(gè)板式家具全屋定制市場頓時(shí)殺成一片紅海!

　　于是，業(yè)內(nèi)又開始向“大家居”、“全屋整裝”等等的整合集成方向進(jìn)發(fā)，希望發(fā)現(xiàn)一片藍(lán)海。但是每一個(gè)消費(fèi)場景的實(shí)現(xiàn)都必須有一個(gè)完整的產(chǎn)品供應(yīng)、交付服務(wù)鏈支撐，必須有賴于跨品類組貨的供應(yīng)鏈整合、終端營銷模式創(chuàng)新和交付服務(wù)的創(chuàng)新三大方面實(shí)現(xiàn)突破!“為全而全”的松散整合，是很難支撐起“整交”模式順利前行的!

　　聯(lián)邦家私經(jīng)過30多年的積累，尤其是歷經(jīng)近幾年專業(yè)品類“品牌化”建設(shè)，我們每個(gè)品類的子品牌都具備了獨(dú)立面對市場競爭的能力，同時(shí)又能快速地在聯(lián)邦整體經(jīng)營主體內(nèi)得到市場資源和供應(yīng)鏈資源的整合，加之近年來我們聯(lián)邦的數(shù)字化戰(zhàn)略措施得以推行落地，所以相對其他企業(yè)我們更有優(yōu)勢來實(shí)現(xiàn)“一客到底”的 “全品類家私，品質(zhì)生活定制” 服務(wù)!也就有了你今天看到的這個(gè)展出模式，這也是一個(gè)最小單元的終端店面模式!

　　至于說“聯(lián)邦定制家”和“全品類家私，品質(zhì)生活定制”是什么關(guān)系?“全品類家私，品質(zhì)生活定制”就是“聯(lián)邦定制家”這個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌的具體定制服務(wù)形式。即：“聯(lián)邦定制家”就是通過對全品類成品家私產(chǎn)品和各種定制類家私產(chǎn)品，根據(jù)生活空間的需要進(jìn)行配套整合，從而為用戶實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)的生活方式定制服務(wù)!

　　人頭攢動(dòng)的展會(huì)洽談區(qū)現(xiàn)場

　　聯(lián)邦產(chǎn)品整合能力的先天優(yōu)勢

　　SINA：?現(xiàn)在市場上有一種普遍的看法，認(rèn)為現(xiàn)在市場上什么都缺，就是不缺產(chǎn)品，是一個(gè)嚴(yán)重產(chǎn)品過剩的時(shí)代。那么“聯(lián)邦定制家”這個(gè)“全品類家私，品質(zhì)生活定制”僅僅是“多而全”呢?還是說有一些其他優(yōu)勢？

　　姜坤：?首先，功能適用且有高性價(jià)比的好產(chǎn)品，任何時(shí)候都是稀缺的。家居行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，如果還糾結(jié)在某件或者某個(gè)系列具體家具產(chǎn)品的好壞、多寡之上，很顯然過時(shí)了，是要付出代價(jià)的，除非你是想做小眾品牌!現(xiàn)在必須要有“空間產(chǎn)品”的概念，因?yàn)閺谋举|(zhì)上講，用戶需要的是一個(gè)生活空間，要在一個(gè)自己滿意的空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)自己的生活方式。

　　大家都知道，對不少企業(yè)來說，家具定制邁向大家居，離不開多品類、豐富的產(chǎn)品體系的支撐。但現(xiàn)在大部分全屋定制品牌都會(huì)缺少成品家具的有力支撐，就更別說成品家具的“微定制”了，其本質(zhì)就是全屋板式家具定制。目前純板式定制家具毛利空間越來越低，雖然有不少企業(yè)通過供應(yīng)鏈松散型整合從表面上實(shí)現(xiàn)了全品類、整裝服務(wù)，但供應(yīng)鏈和銷售交付服務(wù)的穩(wěn)定性和長效運(yùn)作機(jī)制可能還是比較脆弱。

　　在大家的印象中，聯(lián)邦是以實(shí)木家具見長，其實(shí)聯(lián)邦早就已經(jīng)擁有多品類自主產(chǎn)品陣容，3000多款30多年暢銷成品家具，14年專業(yè)壁柜定制、專業(yè)環(huán)保沙發(fā)定制、專業(yè)舒適床墊定制以及專業(yè)時(shí)尚地毯配套等各品類家私產(chǎn)品，涵蓋簡約、簡中、簡歐等多種風(fēng)格，足以滿足用戶不同的生活方式需求。數(shù)量多是一方面，更重要的是我們的“成品微定制”已經(jīng)成熟推行多年，所以我們的成品家具在整體定制服務(wù)中不僅僅限于簡單的配套組合這樣的初級階段。另外，我們的品類全，不僅僅是數(shù)量和類別問題，每類產(chǎn)品都是經(jīng)過長時(shí)間在市場得到檢驗(yàn)過的，后面都有自主完整的供應(yīng)鏈支撐。

　　在各品類暢銷產(chǎn)品專業(yè)化品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，將這些優(yōu)勢資源整合，進(jìn)行全品類生活空間定制的打造。我們以這些豐富的全品類家私，為用戶進(jìn)行度身設(shè)計(jì)定制整屋配套方案;以板式、板木、實(shí)木柜類定制產(chǎn)品和模組化成品柜類產(chǎn)品，來高效利用居住空間和合理解決居家收納;用成品移動(dòng)家具產(chǎn)品的微定制來滿足尺度、色彩調(diào)整的個(gè)性需求;以軟飾和居家用品配套，真正實(shí)現(xiàn)為用戶提供整體的品質(zhì)生活定制。我們現(xiàn)在所在的這個(gè)館，你就能清晰地體驗(yàn)到聯(lián)邦“全品類家私、品質(zhì)生活定制”服務(wù)模式。

　　據(jù)我所知，類似聯(lián)邦這樣，品類齊全、產(chǎn)品豐富、體系完備，擁有研產(chǎn)銷一體化的自主、完整供應(yīng)鏈的企業(yè)不多，這也應(yīng)是聯(lián)邦全品類家私品質(zhì)生活定制先天優(yōu)勢所在。

　　聯(lián)邦數(shù)字化營銷系統(tǒng)的先發(fā)優(yōu)勢

　　SINA：?家具市場曾經(jīng)流行這么一句話：“要么不開單，開單吃三年”，隨著競爭的白熱化和成本的逐年上漲，一個(gè)單能吃三個(gè)月都不錯(cuò)了。但是由于家具屬于大件商品，動(dòng)輒數(shù)百方、上千方的店面實(shí)屬正常，再加上租金連年上漲，銷售商往往背負(fù)沉重的經(jīng)營壓力;家居行業(yè)屬于低關(guān)注度的行業(yè)，絕大部分消費(fèi)者都只是在有需求的時(shí)候，才愿意關(guān)注這個(gè)行業(yè)的品牌和產(chǎn)品。凡此種種因素造成開店經(jīng)營難，店面銷售難。姜總，你們“全品類家私，品質(zhì)生活定制”這種定制服務(wù)模式會(huì)不會(huì)給加盟商帶來很大的經(jīng)營難度呢?

　　姜坤：?組貨難、開店慢、沒客源、難留客、單值低、設(shè)計(jì)師難培養(yǎng)、顧客消費(fèi)決策慢、一次交付率低等等種種問題，這確實(shí)是傳統(tǒng)家具銷售模式繞不開的痛點(diǎn)。那么我們的聯(lián)邦定制家全品類家私定制服務(wù)模式首先也是必須要直面這些問題!

　　“全品類家私，品質(zhì)生活定制”一聽這個(gè)名頭就覺得很復(fù)雜，首先不說別的，就是要將一個(gè)實(shí)體店開出來，感覺上都要比傳統(tǒng)的買家具復(fù)雜很多，一般的傳統(tǒng)經(jīng)銷商都會(huì)望而卻步。所以一開始我們就意識(shí)到，我們必須將這個(gè)看似很復(fù)雜的銷售服務(wù)模式，在終端操作上變得簡單易行。所以我們從前年開始就在集團(tuán)的試驗(yàn)店中打造數(shù)字化平臺(tái)，推行聯(lián)邦的“5易”開店運(yùn)營系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)易開店、易引流、易設(shè)計(jì)、易成交、易交付，讓開店經(jīng)營輕松有保障。通過產(chǎn)品組貨結(jié)構(gòu)和開店流程的優(yōu)化組合，大幅壓低開店投入和裝修開店周期，實(shí)現(xiàn)低投入、快開店的“易開店”目標(biāo);開店后，聯(lián)邦整合研發(fā)的一整套數(shù)字化工具：“3D云設(shè)計(jì)”系統(tǒng)，展現(xiàn)樓盤戶型案例的“電子沙盤”，獲客、跟客、一客到底的“U居客”機(jī)會(huì)客源管理轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，“聯(lián)邦VRhome”售前空間體驗(yàn)系統(tǒng)，售后交付跟進(jìn)交付服務(wù)系統(tǒng)等，為加盟店的客源獲取、流量轉(zhuǎn)化成交、供應(yīng)交付提供有力的支撐，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)生活定制5步曲。

　　如今，走進(jìn)聯(lián)邦定制家店中，顧客只需報(bào)出自己所在樓盤的小區(qū)戶號，定制設(shè)計(jì)師將會(huì)通過電子沙盤，準(zhǔn)確找到與消費(fèi)者樓盤戶型相對應(yīng)的多種不同價(jià)位、不同風(fēng)格的全屋定制案例。通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，讓全品類家私單品在線上呈現(xiàn)多元化的空間組合，隨后消費(fèi)者戴上VR眼鏡，就能直接“走進(jìn)”自己想要的家，助力店面快速獲客成單，提升客單值。

　　踴躍下定加盟的合作伙伴

　　聯(lián)邦交付服務(wù)的突破性優(yōu)勢

　　SINA：?現(xiàn)在有一種說法，在社會(huì)大分工的時(shí)代背景下，小而精的發(fā)展方向更有利于品牌做大做強(qiáng)，聯(lián)邦的全品類定制服務(wù)將如何從制造交付環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化成本優(yōu)勢呢?

　　姜坤：?首先，我們的全品類，現(xiàn)階段仍然是專注于用家私產(chǎn)品的全品類來做品質(zhì)生活空間的定制，也是聯(lián)邦一直在做，也必將繼續(xù)堅(jiān)持的核心，堅(jiān)持這個(gè)核心提供匠心品質(zhì)的產(chǎn)品和極致周到的服務(wù)!目前傳統(tǒng)家居消費(fèi)場景是這樣的：消費(fèi)者來到家居賣場，多點(diǎn)采購定制柜、成品家具、沙發(fā)、床墊、軟裝，然后分批配送、安裝、交付，大幅增加零售交易成本和物流服務(wù)成本。我們通過聯(lián)邦定制家的全品類整交服務(wù)，將大幅降低交付服務(wù)成本，獲取更大的市場競爭力!一個(gè)消費(fèi)場景就是一條供應(yīng)鏈，如果單純依靠松散整合的供應(yīng)鏈，實(shí)際上很多服務(wù)都是無法保障的，必將遇到諸多挑戰(zhàn)和掣肘。

　　聯(lián)邦借助的是數(shù)字化技術(shù)和產(chǎn)品數(shù)字化模塊搭建!在聯(lián)邦全品類家私品質(zhì)生活定制店內(nèi)，一個(gè)二維碼標(biāo)識(shí)，串起了聯(lián)邦從生產(chǎn)到組裝的全鏈條，從顧客在移動(dòng)端自主完成下單的那一刻起，便激活了整個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)針對這個(gè)訂單的集群反應(yīng)。即刻通過ERP系統(tǒng)傳送的訂單就送至聯(lián)邦的訂單中心，進(jìn)入排產(chǎn)，在整個(gè)生產(chǎn)過程中，系統(tǒng)為每件產(chǎn)品生成了可追溯的專屬條碼信息。此外，每一個(gè)參與的部門和人員都會(huì)明確知道自己在為一個(gè)具體的用戶作業(yè)，并清楚訂單的交貨期，從下單排產(chǎn)到制造入庫、配裝交付，均會(huì)自覺優(yōu)化自己的資源配置。

　　提高對全品類家私品質(zhì)生活定制服務(wù)的前端保障水平，離不開制造交付能力的提升。聯(lián)邦，今年將進(jìn)一步加快推進(jìn)數(shù)字制造軟硬件運(yùn)作平臺(tái)的建設(shè)，通過生產(chǎn)相關(guān)要素?cái)?shù)字化、產(chǎn)品制造建模、數(shù)控設(shè)備掃碼加工等基礎(chǔ)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化制造，全面響應(yīng)定制化市場的需求。

　　所以，現(xiàn)在去聯(lián)邦定制家店，呈現(xiàn)的將是全新的消費(fèi)場景：通過全品類家私一站式定制，實(shí)現(xiàn)從案例參考、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選配、拆單生產(chǎn)、產(chǎn)品交付等全鏈條打通。并能通過U居客讓每一個(gè)機(jī)會(huì)客源都實(shí)現(xiàn)一客到底、一單到底管理(銷售交付全鏈條過程跟蹤監(jiān)管)，大幅提升客源的成單轉(zhuǎn)化率。并能大幅優(yōu)化成本，提升競爭力，輕松經(jīng)營，讓顧客省事、省心、更省錢。

　　聯(lián)邦市場基礎(chǔ)的格局性優(yōu)勢

　　SINA：?聯(lián)邦的全品類定制服務(wù)模式和原有的品類子品牌，將是一種什么樣的運(yùn)作關(guān)系呢?這種全品類定制將以一種什么樣的終端店面在市場上呈現(xiàn)出來呢?

　　姜坤：?這的確是個(gè)結(jié)合現(xiàn)實(shí)情況必須解決的問題。實(shí)際上我們現(xiàn)在各個(gè)子品牌都在做不同程度的微定制和完全定制服務(wù)，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中已經(jīng)是一個(gè)常態(tài)?！奥?lián)邦定制家——全品類家私，品質(zhì)生活定制”銷售服務(wù)模式是一個(gè)正在實(shí)質(zhì)性推進(jìn)的集團(tuán)戰(zhàn)略，它涉及到全集團(tuán)除國際出口業(yè)務(wù)之外的各個(gè)業(yè)務(wù)模塊。不僅要考慮企業(yè)內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)整合問題，更要考慮市場渠道現(xiàn)實(shí)狀況的對接實(shí)際。結(jié)合內(nèi)外我們就聯(lián)邦定制家這一服務(wù)模式，對各業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行了一下格局性規(guī)劃：聯(lián)邦家居將實(shí)現(xiàn)成品+定制全屋配套的“全品類家私，品質(zhì)生活定制”;聯(lián)邦米尼將以沙發(fā)為主專注實(shí)現(xiàn)客廳空間的“全品類家私，品質(zhì)生活定制”;聯(lián)邦夢斐思將以床墊和軟床為主專注實(shí)現(xiàn)睡眠空間的“全品類家私，品質(zhì)生活定制”;聯(lián)邦高登將以板式定制為主專注實(shí)現(xiàn)全屋空間板式定制的“全品類家私，品質(zhì)生活定制”。綜合與專類各有側(cè)重，直面市場競爭格局，既可分兵出擊，又可編隊(duì)作戰(zhàn)!

　　至于將如何進(jìn)行終端店面呈現(xiàn)，除了各個(gè)專類子品牌的品牌店將逐步以“聯(lián)邦定制家”服務(wù)模式繼續(xù)在開店擴(kuò)張之外，單就聯(lián)邦家居，你將看到單系列的“聯(lián)邦定制家”小店;多系列同風(fēng)格的“聯(lián)邦定制家”中等店面;多系列多風(fēng)格的“聯(lián)邦定制家” 中大型店面;全系全風(fēng)格的“聯(lián)邦定制家”大型店;以及整合集團(tuán)全品牌全產(chǎn)品線的“聯(lián)邦定制家”超級旗艦店!

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　　全品類定制服務(wù)區(qū)

　　聯(lián)邦綜合實(shí)力的保障優(yōu)勢

　　SINA：?最后一個(gè)問題，聯(lián)邦這樣信心百倍的大手筆，除了以上這些優(yōu)勢外，還有其他的保障性支撐嗎?

　　姜坤：?聯(lián)邦全品類家私品質(zhì)生活定制服務(wù)當(dāng)然離不開聯(lián)邦綜合實(shí)力的保障。聯(lián)邦的營運(yùn)保障、數(shù)字化平臺(tái)保障、品質(zhì)保障和品牌保障等障體系奠定了定制升級的全新勢力格局。我們將通過供應(yīng)鏈系統(tǒng)全面升級和人才培養(yǎng)幫扶，從開店選址、產(chǎn)品組貨、店面裝修、供貨保障、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)、店面運(yùn)營、營銷支持等方面，實(shí)行360度一站式邦管家式支持。

　　此外，還擁有一套完善的店面標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營保障系統(tǒng)，幫銷售商快速開店、快速成長、快速開單、業(yè)績倍增。此外，還通過數(shù)字化營銷管理系統(tǒng)的聯(lián)邦5易快速開店，線上線下、社群等多渠道引流，線上店、電子沙盤等助力快速成交，U居客顧客動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理及培訓(xùn)指導(dǎo)運(yùn)營快速成長等，快速提升效率，提高轉(zhuǎn)化。

　　財(cái)富峰會(huì)現(xiàn)場

　　姜坤在最后表示：今天的中國，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的時(shí)代。人民對美好生活日益向往，市場由數(shù)量驅(qū)動(dòng)向品質(zhì)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。品質(zhì)生活新時(shí)代已然來臨，家居市場已由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品質(zhì)和服務(wù)的競爭，售賣單品向售賣生活空間轉(zhuǎn)變。誰能提供全品類家私、高品質(zhì)的生活空間定制，誰能帶顧客直接走進(jìn)想要的家，誰能提供完善的全鏈條交付服務(wù)，誰就能贏得更加廣闊的市場空間。今年，除3月外，7月、8月、9月聯(lián)邦將在東莞、廣州、上海等城市將舉辦近10場展覽，讓更多銷售商、更多的消費(fèi)者來參觀并親身體驗(yàn)，在家居定制升級的新風(fēng)口，與更多有識(shí)之士共同分享共同發(fā)展。