2017年，是胡金偉在白酒行業(yè)呆的第十個年頭。一路走來，不論起步時從0到N，在風(fēng)口順勢而上，還是在低谷反彈而起，他靠的都是一個“信”字。

文/向琳

1994年，初春，23歲的胡金偉，懷揣茅臺高中畢業(yè)證，乘火車，南下廣州。

愛折騰的他，用兩年時間，完成了一份漂亮履歷：從基層質(zhì)檢員，到組長、副主管，最后做到某知名外企品質(zhì)部主管。當(dāng)普通打工仔還拿著五六百工資時，他已年薪十萬元。

在人生小高峰上，胡金偉做了個讓人詫異的選擇——回貴州。搞養(yǎng)殖，做農(nóng)業(yè)，租賃卡車……回到家鄉(xiāng)的胡金偉，開始各種折騰。然而，賠光了所有錢，卻總沒找對方向。

2005年，兩手空空的他，又乘上一列火車，北上山東。

幸運(yùn)的是，這次方向?qū)α恕?/p>

闖山東

33歲這年，胡金偉一腳踏入白酒行業(yè)。

身為茅臺人的胡金偉，選擇從茅臺銷售員做起，似乎順其自然。但究其背后，卻有更深思量——

兩年品控經(jīng)歷，讓胡金偉深刻認(rèn)識到，“質(zhì)量是企業(yè)的生命”絕不只是墻上一句口號，而是衡量企業(yè)做多大、做多久的標(biāo)尺。這種認(rèn)識影響了他對白酒品牌的選擇。當(dāng)時，一瓶茅臺利潤才20元，而按照其“假一賠十”的承諾，一瓶假酒要賠3000元?！斑@是茅臺抓品質(zhì)的決心，也是我選茅臺的信心?！?/p>

2008年，做了三年銷售的胡金偉決定：轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商。相較于門檻較高的茅臺酒，他選擇了習(xí)酒?！凹炔幻撾x茅臺系，也符合我當(dāng)時的資金能力?！?/p>

萬事開頭難——

一方面，山東本就是白酒大?。簼?jì)南趵突泉、淄博扳倒井、臨沂蘭陵酒……“幾乎每個縣都有酒廠”。光內(nèi)戰(zhàn)就不可開交，外來品牌要占一席之地，更是難上加難。另一方面，當(dāng)時習(xí)酒的戰(zhàn)略是，“重點(diǎn)打造貴州，輻射環(huán)貴州五省”。而距貴州兩千多公里的山東，尚不是發(fā)展重點(diǎn)。

相較于這些，更讓胡金偉頭疼的是——資金難。

2008年冬某日，天寒，小雪。胡金偉在公司倉庫門口來回走動，不停打電話。半小時后一車貨要到了，而他還沒有借到運(yùn)費(fèi)，“兩萬塊錢難倒英雄漢”。

胡金偉說熬過那段時間，最要感謝兩撥人：做茅臺三年積累的老客戶，還有就是那些不離不棄的員工。而不論在客戶，還是員工眼中，老胡就是一塊信用招牌。

“從不拖欠工資”，說起來是一句話，做起來卻不容易。有次月底，眼看要到發(fā)工資的日子了，手里還沒錢?？粗鴿M倉庫的貨，胡金偉把手掌往桌上一拍，“賣貨”。于是，堂堂總經(jīng)理就領(lǐng)著員工，沿街到各小區(qū)門口擺攤賣酒。

白手起家的胡金偉，靠一個“信”字，硬是在山東闖出了點(diǎn)名堂——三年時間，把習(xí)酒從0做到1000萬元。

流程的魔力

當(dāng)胡金偉拼盡全力時，機(jī)會也到了。

2010年，快速發(fā)展的習(xí)酒調(diào)整了市場戰(zhàn)略：走出環(huán)貴州五省，向全國擴(kuò)張。而放眼全國，胡金偉和他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的業(yè)績，無疑是搶眼的。

接下來三年，胡金偉乘風(fēng)而起，從1000萬元做到了一個億。而在這個指數(shù)級增長的過程中，他最大的王牌就是團(tuán)購，而王牌背后的秘密是一套流程。

2010年國慶前夕，習(xí)酒董事長張德芹來濟(jì)南考察，他建議胡金偉開一家形象店。胡金偉卻陷入兩難：一方面，全國秋季糖酒會將在濟(jì)南召開，的確需要一家形象店，作為習(xí)酒展示平臺。但另一方面，在白酒行業(yè)，形象店銷量低，基本屬于損耗型投入，“濟(jì)南好點(diǎn)的地段，房租最少三十萬，工資又是十多萬，一年最少五十萬?！?/p>

雖然廠家會承擔(dān)一部分費(fèi)用，胡金偉還是覺得“太浪費(fèi)”。他一面緩慢地進(jìn)行開店籌備，一面思索，如何讓形象店干點(diǎn)實(shí)事，而不只當(dāng)個“花瓶”。

兩個月裝修時間，在胡金偉的“拖延政策”下，四個月都沒完成。這段時間，胡金偉每天兩三點(diǎn)睡，五六點(diǎn)又起來了，為找到解決方案，他嘗試各種渠道：上網(wǎng)收資料，拜訪酒業(yè)前輩，看書……

而某天夜里，一個講座讓他開了竅——打造一套團(tuán)購流程。這夜，他通宵未合眼，思路外涌，“就這么干，能成事?！?/p>

次日天剛亮，胡金偉把這些想法梳理出來，寫了滿滿兩頁紙。一落筆，他就給裝修人員打電話，興奮地說道，“三天裝完，不裝完提頭見?！?/p>

同時，胡金偉緊鑼密鼓地給員工培訓(xùn)這套流程：客戶進(jìn)門第一句話該說什么，走的時候說什么，什么時候電話回訪，話術(shù)是什么，語速如何……

開業(yè)第十天，拿下第一個客戶，銷售17萬元。這一單對于胡金偉意義斐然，“信心比黃金重要?！?/p>

方向?qū)α耍憧刹唏R揚(yáng)鞭。接下來一年，胡金偉和他的團(tuán)隊(duì)，將這兩頁紙草稿，迭代、完善，錘煉成一份“團(tuán)購流程手冊”。在2013年的億元銷售額中，團(tuán)購占比40%，在利潤中，團(tuán)購更是占比90%。

“這就是流程的魔力?！?/p>

兩個正向循環(huán)

2013年，禁止三公消費(fèi)政策出臺，整個白酒行業(yè)受到波及，對于以團(tuán)購為主的經(jīng)銷商，更是當(dāng)頭一棒。

次年，胡金偉的銷量跌了近半。不破不可立，他選擇了革自己的命：將重心從團(tuán)購轉(zhuǎn)移，清零自己，全面配合執(zhí)行習(xí)酒廠戰(zhàn)略。

2013年底，習(xí)酒總部提出：將打造重點(diǎn)市場，轉(zhuǎn)向打造重點(diǎn)客戶。當(dāng)時，很多經(jīng)銷商難以適應(yīng)這樣的調(diào)整，他們選擇沿襲原策略，或者只是打折執(zhí)行。而胡金偉卻充分相信、百分百執(zhí)行。

這種信任，源自他做茅臺銷售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，“廠里對市場的分析能力、眼界、格局，肯定是比經(jīng)銷商更深、更遠(yuǎn)的。我又何必瞎折騰呢。”

然而，當(dāng)時公司內(nèi)部反對聲頻出，胡金偉用了最大的耐心，去“理順”。當(dāng)然，相較于苦口婆心，最有利的說服還是——效果。

在作為試點(diǎn)的濟(jì)南，胡金偉將市場戰(zhàn)略由“打造1000萬濟(jì)南市場”，調(diào)整為“重點(diǎn)打造20家店”。而原來負(fù)責(zé)整個濟(jì)南市場的10個人，現(xiàn)在只用服務(wù)20家店，或說是20個人。高度聚焦，帶來的好處不只是減輕了工作量，更是讓銷量猛增。半年不到，其中一家店的銷量甚至翻了10倍。

“用事實(shí)說話，大家真服了?！焙饌ピ叫湃螐S家，廠家也能給出更多支持，由此形成正向循環(huán)。

走出2014的低谷期，到2015的緩慢復(fù)蘇，到2016年再回破億銷量，除了與廠家彼此間的深度信任，更得益于胡金偉有一支“鐵軍”。

白酒行業(yè)人員流動大，而胡金偉的團(tuán)隊(duì)流動不超過3%，且公司里沒有一個他的親戚。能做到這樣的粘性，胡金偉靠的還是一個“信”，用他的話說是“得有最起碼的交代”。他對團(tuán)隊(duì)守信，潛移默化下，團(tuán)隊(duì)就對客戶守信，這又是一個正向循環(huán)。

兩個循環(huán)一打通，廠家的方案，傳到胡金偉這兒，再到他的團(tuán)隊(duì)，再到成百上千經(jīng)的下屬經(jīng)銷商，一路綠燈。更多精彩內(nèi)容，請點(diǎn)擊http://t.kanshangjie.com/r4

2017年，踏入白酒行業(yè)的第十個年頭，46歲的胡金偉說話語速慢了，偶爾也允許自己睡個懶覺了，似乎不那么愛折騰了。但撥開這些表象，才發(fā)現(xiàn)，這一切皆因他對自己的路更篤定、更坦然了。